Dołącz do czytelników
Brak wyników

Technologia i logistyka

30 kwietnia 2019

NR 5 (Kwiecień 2019)

Dropshipping – plusy i minusy. W jakich branżach się opłaca oraz obowiązki sprzedawcy vs. obowiązki hurtowni

0 133

Na pierwszy rzut oka dropshipping wydaje się doskonałym rozwiązaniem na prowadzenie e-biznesu. Przenosi bowiem proces wysyłki towaru na dostawcę, a właściciel sklepu de facto zajmuje się tylko obsługą klientów. W praktyce jednak dropshipping nie jest tak łatwym sposobem zarabiania pieniędzy w Internecie, jak mogłoby się wydawać.

Dropshipping to model logistyczny sprzedaży przez Internet, polegający na przeniesieniu procesu wysyłki towaru na dostawcę. Zamówienia ze sklepu internetowego są przesyłane do dostawcy, który realizuje wysyłkę towaru do klienta. Według Wikipedii jest dobrym rozwiązaniem dla mniejszych sklepów, które zwykle sprzedają swój towar w mniejszych ilościach i nie chcą zamrażać środków na masowe zamówienia zapasów od dostawców. „Dwie główne korzyści z dropshippingu to brak odgórnej potrzeby alokacji pieniądza w towarze i regularny przepływ środków pieniężnych”1.

Jak zacząć?

Wybieramy „front” (platformę, na której będziemy prowadzić sprzedaż) z funkcją obsługi dropshippingowej. Jeżeli jeszcze funkcjonuje on w modelu SaaS (software as a service), to poziom początkowych inwestycji jest znikomy i ogranicza się tylko do konfiguracji oraz obróbki graficznej frontu, a w niektórych wypadkach dodatkowo do zakupu drukarki fiskalnej. Obecne na naszym rynku platformy sklepowe mają już w portfolio szereg gotowych wtyczek integrujących z popularnymi hurtowniami z wielu branż (IAI, RedCart, SkyShop), albo też posiadają gotowe otwarte moduły, pozwalające na uruchomienie integracji z hurtowniami w kilku krokach.

Do tego należy doliczyć liczne formalności, takie jak: rejestracja działalności gospodarczej, wybór oprogramowania księgowego oraz – co w tym modelu najważniejsze – dobór dostawców i zawarcie z nimi niezbędnych umów. 
 

Ważne

W dropshippingu występuje relacja między nami jako sprzedawcą a konsumentem. Hurtownia nie ma żadnych zobowiązań w stosunku do kupującego, ponieważ nie jest ona stroną transakcji. Co więcej – za wszelkie działania i zaniedbania hurtownika w relacji z konsumentem odpowiadamy my jak za działania własne. Oczywiście są możliwe odstępstwa od tej zasady, jeśli tylko jesteśmy to sobie w stanie zagwarantować w umowie z dostawcą. Podmiotom debiutującym na rynku przywilej negocjacji umowy z hurtownią raczej nie przysługuje.


Relacje z hurtownią

Niestety, już na tym etapie zaczynają się pierwsze „schody”. Hurtownie oferujące sprzedaż w modelu dropshippingowym proponują na początku podobne stawki dla wszystkich, co z automatu oznacza, że nie będziemy na dzień dobry zbyt konkurencyjni cenowo. Ponadto – w praktyce żadna hurtownia nie da nam na start towaru na kredyt i wyśle go dopiero po zaksięgowaniu odpowiedniej wpłaty na swoim koncie.

Jeżeli nasi potencjalni klienci są gotowi zawsze płacić online i jednocześnie nasz sklep pozwala na automatyczne przekazywanie zamówień do dostawców oraz mamy systemy pozwalające na szybkie przekazywanie płatności do hurtownika – to ten model będzie działać dość dobrze od strony technicznej. Sukces w tym wypadku zależeć będzie od czynników pozatechnicznych – zakładanych marż (a w konsekwencji ceny sprzedaży online), marketingu oraz jakości obsługi klienta.

Przy uruchomieniu biznesu opartego na tym modelu sprzedaży musimy się liczyć z tym, że nasze zarobki na początku będą mizerne. Jako nowy partner nie będziemy mieć dostępu do większych rabatów u hurtownika, więc szanse na powalczenie ceną są niewielkie.
 

Ważne

Aby w ogóle zaistnieć, musimy przeznaczyć istotne środki na marketing i pozyskanie kupujących. W konsekwencji na starcie powinniśmy zainwestować własne środki w promocję i dodatkowo przez pierwszy okres przeznaczać na to większość zysków ze sprzedaży. Jeżeli ten proces się powiedzie, możemy liczyć na uruchomienie efektu kuli śnieżnej: większa sprzedaż = większy obrót z hurtownikiem = lepsze rabaty = większa konkurencyjność = większa sprzedaż.

Oczywiście będzie to wymagało od nas ciągłej pracy nad asortymentem, obsługą klienta, relacjami z dostawcami czy działaniami reklamowymi. Nie jest to łatwe, ale w praktyce szereg sklepów rozwinęło się opierając się na takim właśnie schemacie.


Od czego zależy powodzenie biznesplanu

  1. Jednym ze znaczących parametrów jest konsumenckie prawo do odstąpienia. Jak w branży dość powszechnie wiadomo, większość towarów zakupionych na odległość konsument może w ciągu 14 dni zwrócić bez podania przyczyny. W takim wypadku kluczowe jest, jak do tego prawa konsumenta ma się nasza umowa z hurtownikiem. Może się okazać, że nie doczytaliśmy umowy i nagle nasz model biznesowy upada z powodu takiego na przykład zapisu:
    „Towar podlega zwrotowi jedynie w przypadku, gdy posiada wady fabryczne/produkcyjne, które nie powstały na skutek używania produktu.
    Nie ma tutaj zastosowania ustawa z dnia 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny – art. 10, ponieważ wysyłamy produkt na zlecenie Firmy, a nie Klienta docelowego.”
    Jeżeli nasza branża cechuje się dużą liczbą zwrotów albo, po prostu, mamy pecha i wyjątkowo dużo naszych kupujących rozmyśliło się i wycofało z transakcji, to w przypadku takiego zapisu w umowie mamy poważny problem. Towar wraca (do nas lub do hurtownika), a my jesteśmy zobowiązani do zwrotu środków kupującym. Nie wiadomo teraz, co mamy zrobić z produktami, gdzie je składować, komu i za ile je ponownie sprzedać. Jest to jedna z wielu sytuacji, które mogą spowodować rychłą porażkę biznesu opartego wyłącznie na dropshippingu i niezbyt korzystnych umowach.
  2. Kolejna kwestia to formy płatności. W przypadku płatności online pierwszy etap procesu dzieje się automatycznie, jednak już zarządzanie płatnościami do hurtowników nie jest proste, a narzędzia automatyzujące ten proces nie są jeszcze powszechnie używane. Jeszcze większym wyzwaniem są płatności za pobraniem. Znaczący odsetek Polaków nadal wybiera tę formę płatności – zwłaszcza w stosunku do nowych, nieznanych sklepów (o jakich tu jest mowa). Możemy albo wyłączyć takie formy zapłaty – co z automatu skutkuje wg różnych raportów odejściem średnio 20–30% potencjalnych klientów – albo też znaleźć hurtownika, który taką formę oferuje. Nie jest to łatwe, ponieważ hurtownicy nie chcą brać na siebie ryzyka potencjalnych odmów przyjęcia i zwrotów, a nawet jeżeli jest taka opcja – będą oczekiwać od nas pokrycia kosztów obsługi takich dostaw.
  3. Przy dropshippingu wyzwaniem samym w sobie jest naliczanie kosztów dostawy. W części hurtowni są one wliczone w cenę oferowanego produktu i tylko od nas zależy, czy w trosce o marże naliczamy też koszt dostawy kupującemu, czy też nie. W przypadku, kiedy hurtownia obciąża nas kosztem za dostawę, musimy zwrócić uwagę, czy koszt, jaki ustawiliśmy na stronie, koresponduje z kosztem dostawcy i czy nie stanowi to źródła potencjalnego obniżenia rentowności. Jeszcze ciekawiej sytuacja wygląda, kiedy współpracujemy z kilkoma hurtowniami i nasz klient wrzuci do koszyka towary od różnych dostawców. Sprostać musimy wtedy wyzwaniu trackowania dwóch lub więcej przesyłek i poinformowania o tym klienta. Oczywiście co do zasady – hurtownicy policzą nam za dostawę każdej części z osobna, ale trudno będzie ten koszt przerzucić na kupującego. Generalnie internauci chcieliby mieć najczęściej dostawę „za darmo”, a już nie do pomyślenia jest w obrocie krajowym płacić za dostawę każdego produktu z osobna. Zjawisko to jest o tyle ciekawe, że często Polacy kupujący na Wish czy AliExpress płacą za dostawę każdego produktu (każdej sztuki), nawet jeżeli pochodzą one od tego samego sprzedawcy.
    Z naliczaniem kosztów dostawy w dropshippingu wiąże się jeszcze wyzwanie utrzymania rentowności w okresach powszechnych promocji typu „dzień darmowej dostawy”. W modelu, w którym płacimy hurtownikowi za pakowanie i wysyłkę, trudno oczekiwać, że w okresie promocji dla konsumentów zrezygnuje on z tego składnika swego przychodu. W tej sytuacji musimy bardzo uważnie przejrzeć nasze ceny oraz kwotowe wysokości marży na poszczególnych produktach, żeby nie okazało się, że w tygodniu darmowej dostawy straciliśmy spore sumy (a jest to łatwe do „osiągnięcia”, jeżeli nasza marża handlowa kwotowo pokrywa się lub jest niższa od kosztu, jakim hurtownik obciąża nas za dostawę).
    Z kolei na kategoriach, na których marże są stosunkowo niskie (np. elektronika) – jeżeli dostawy mamy wliczone w cenę towaru – nasz zysk generuje w znacznym stopniu opłata logistyczna, jaką pobieramy od konsumentów. W tygodniu darmowej dostawy ten interesujący fragment po stronie przychodowej nagle znika.


Koszty

Czy faktycznie dropshipping to świetny pomysł na biznes bez inwestycji? Jest tylko jedna poprawna odpowiedź: „To zależy”…

  • Pierwsza znacząca zmienna to przewidywane marże (różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży). Różne kategorie produktowe mają rozmaite marże. Wysokomarżowe są zwykle kosmetyki, drobne akcesoria GSM i RTV, odzież i galanteria. Niskomarżowe to głównie elektronika z markowymi telefonami komórkowymi na czele. Na kosmetykach możemy uzyskać nawet 20% marży między ceną w hurtowni a ceną sprzedaży, przy założeniu, że nasza cena sprzedaży będzie nadal atrakcyjna. Na telefonach z pierwszej ligi rzadko kiedy uda nam się wyjść poza 2%.
  • Kolejna zmienna to potencjał zwrotów. Im branża ma większy udział zwrotów, tym większe ryzyko niepowodzenia. Koszt obsługi zwrotów oraz potencjalny udział produktów niepełnowartościowych po zwrocie może zniweczyć całkowicie szanse na powodzenie naszego biznesu.

     


Sam fakt udziału zwrotów w całości sprzedaży może mocno zaburzyć planowane zyski. Nawet przy założeniu, że hurtownia przyjmie zwroty i obsłuży je nam za symboliczną opłatę, to i tak klientowi należy zwrócić wartość towaru wraz z kosztem wysyłki – co oznacza, że na każdej takiej transakcji tracimy kilkanaście lub kilkadziesiąt złotych. To wszystko przy założeniu, że 100% zwracanego towaru nadaje się do ponownej sprzedaży w pełnej wartości. Przy czym uwaga: to, że hurtownik obsłuży nam zwrot, nie oznacza, że zrobi nam zawsze korektę sprzedaży – czasem po prostu przyjmie nasz towar i będzie oczekiwał dyspozycji, co dalej, naliczając nawet opłaty za składowanie.

Jeżeli natom...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy