Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

6 października 2018

NR 1 (Kwiecień 2018)

Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

0 206

Zastanawiasz się, co zrobić, żeby sklep internetowy stał się źródłem pokaźnych wpływów? Jak pokazują najnowsze badania, zarobić można naprawdę sporo, ponieważ rynek e-commerce w Polsce wart jest 40 mld zł i cały czas rośnie.

 

Zanim zaczniesz myśleć o zwiększaniu sprzedaży w swoim sklepie internetowym, musisz najpierw określić, co i jak sprzedajesz dzisiaj oraz jaki wynik będzie dla Ciebie oznaczał wzrost. Poniżej znajdziesz kilka podstawowych KPI, które pozwolą Ci sprawdzić, jaki jest aktualny poziom Twojego e-commerce.

Krok 1.

Jednym z kluczowych elementów sprzedaży w Twoim sklepie internetowym jest unikalna liczba użytkowników (UU). Tak jak w każdym innym biznesie, aby sprzedać – niezbędni są potencjalni nabywcy. Im będzie ich więcej i im lepiej będą dopasowani do Twojego produktu, tym większa szansa na sukces. 

Przykład mierzenia liczby UU

Jak w takim razie zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Maksymalizować liczbę odwiedzających, którzy są dopasowani do naszego profilu klienta. Jednym z dobrych pomysłów jest inwestycja w płatny ruch online. Wiąże się to z kosztami, jednak pozwala również na dopasowanie komunikatu do właściwej grupy odbiorców i zwiększenie szansy na sprzedaż. 

Co to jest KPI?

KPI (Key Performance Indicators), czyli mierniki wydajności oraz poziomu osiągnięcia celów organizacji. W każdej organizacji mierniki mogą być różne, ponieważ zawsze zależą od najważniejszych procesów w firmie. Powinny uwzględniać zarówno elementy działające dodatnio na organizację (np. obrót, zysk, liczba klientów), jak i te działające negatywnie (np. liczba reklamacji, odsetek niezadowolonych klientów czy wartość strat wynikłych ze zwrotów produktów).

 

Kim są unikalni użytkownicy?

Unikalni użytkownicy to tacy, którzy w określonym czasie odwiedzili Twój sklep przynajmniej raz. A zatem: im więcej użytkowników – tym większa szansa na transakcję. Wartość tę należy mierzyć w określonych cyklach, które powinny być cyklami zakupowymi użytkowników, np. w cyklach dziennych, tygodniowych lub miesięcznych. Im krótszy jest czas podjęcia przez klienta decyzji o zakupie produktu, tym krótszy powinien być cykl. 

Liczbę UU mierzy się najczęściej za pomocą mechanizmu ciasteczek. Nie jest on doskonały, ponieważ często jeden użytkownik korzysta z wielu urządzeń, takich jak smartfon, komputer czy tablet, i przy każdej zmianie urządzenia będzie rozpoznany jako nowy użytkownik. Nowszą, ale jeszcze nie tak popularną metodą mierzenia UU jest funkcja Google User ID, która pozwala powiązać dane o interakcjach z wielu urządzeń i różnych sesji z niepowtarzalnym identyfikatorem.

 

Wskazówka

  • Jeżeli oferta skierowana jest do klientów indywidualnych, powinniśmy mocno zainteresować się kampaniami na Facebooku. 
  • Jeżeli operujemy w segmencie sprzedaży do firm, to dobrym kanałem będzie LinkedIn. 
  • Jeżeli sprzedaż oparta jest także na eksporcie, warto rozważyć kupowanie ruchu na takich portalach jak Twitter czy Xing – Xing – gdy chcemy mocno wejść na rynek niemiecki. 
  • Jeżeli interesują nas rynki zagraniczne, warto sprawdzić lokalne popularne wyszukiwarki, które są alternatywą dla Google. Przykładowo w Wielkiej Brytanii będzie to Bing, a w Czechach – Seznam.

 

Przykład kampanii AdWords

Wielu sprzedawców popełnia błąd i inwestuje od razu bardzo duże środki w jedną kampanię, która ich zdaniem jest najlepsza. Należy pamiętać, że dany produkt może zaspokajać potrzeby różnych grup odbiorców, ale będą go oni inaczej poszukiwali w Internecie. Najlepszym sposobem inwestycji w płatny ruch jest uruchomienie wielu kampanii, które będą miały ograniczone budżety. Dzięki temu będzie można sprawdzić, która kampania generuje największy ruch o najlepszej konwersji na sprzedaż. 

Krok 2.

Kolejnym elementem, jaki powinien być śledzony w każdym sklepie online, jest współczynnik konwersji. 

Naszym zadaniem jest działać na klientów tak, aby maksymalnie zachęcać ich do zakupu. Jak to zrobić? Tak jak w przypadku tradycyjnej sprzedaży, powinniśmy przede wszystkim wzbudzić zaufanie w kliencie, a możemy to zrobić, optymalizując ścieżkę zakupową klienta i dostarczając mu możliwie najlepszych wrażeń.

Co to jest współczynnik konwersji?

Jest to stosunek liczby klientów, którzy dokonali zakupu, do wszystkich klientów, którzy odwiedzili nasz e-sklep. Oczywiście im wyższy wskaźnik, tym lepiej, jednak nie powinniśmy się bardzo przejmować niskimi wartościami. Średnia wartość dla polskich sklepów internetowych to 1,5–3%.

 

Aby zwiększyć szanse sprzedaży, warto na każdym z etapów tej ścieżki dostarczyć takich wrażeń klientowi, które zbudują zaufanie do produktu, jaki oferujemy, oraz do naszej firmy. Jednym z takich elementów na etapie oglądania produktu przez klienta jest dodanie opinii innych użytkowników o produkcie czy naszej firmie. Pozwala to na stworzenie efektu społecznego dowodu słuszności. Oznacza to, że jeżeli klient nie jest pewny swojej decyzji, to podejmie taką jak większość grupy. Jeżeli więc pokażemy klientowi dużo pozytywnych komentarzy – przekonamy go do zakupu i zwiększymy sprzedaż w naszym sklepie. 

Co to jest ścieżka zakupowa klienta?

Ścieżka zakupowa klienta to kolejne punkty, w których klient ma styczność z naszym sklepem i naszą marką. Im lepiej jest ona zaprojektowana, tym większa jest szansa na skuteczne zamknięcie transakcji.

Najczęściej ścieżka zakupowa klienta wygląda następująco: Obejrzenie reklamy online -> Odwiedzenie strony sklepu/Przejście na stronę produktu -> Wybór produktu i przejście do koszyka -> Przejście procesu zakupu towaru lub usługi.

 

Innym ważnym elementem na etapie wyboru produktu jest łatwość uzyskania dodatkowych informacji przez klienta. Należy stosować takie narzędzia jak LiveChat czy CallPage, które pozwalają klientowi szybko i skutecznie uzyskać pomoc od konsultantów. Im szybciej i łatwiej udzielimy informacji potencjalnemu nabywcy, tym większe są szanse na zawarcie transakcji.

Najbardziej newralgicznym momentem procesu zakupu jest etap, kiedy klient przechodzi już do koszyka i chce dokonać transakcji. Wielu klientów w tym momencie, z obawy przed udostępnieniem poufnych informacji, przerywa swój proces zakupu i porzuca koszyk. Co możemy zrobić, aby nie dopuścić do takiej sytuacji? Przede wszystkim zadbajmy o bezpieczeństwo klienta. Bardzo wielu dostawców jest dzisiaj w stanie zabezpieczyć nasz sklep i potwierdzić to swoim certyfikatem. Ważny jest wybór takiego dostawcy, któr...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy