Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

5 lipca 2019

NR 6 (Czerwiec 2019)

Polityka cenowa w firmach handlowych z sektora B2B

0 51

Odpowiednia polityka cenowa to kluczowy aspekt każdej firmy handlowej, która chce z sukcesem sprzedawać w kanale online. Bez względu na to, czy Twoja firma dopiero zamierza, czy już prowadzi sprzedaż w internecie, proces zarządzania cenami jest ciągły i wymaga codziennej weryfikacji i doskonalenia. Segment B2B do tej materii powinien przyłożyć się ze szczególną starannością, ze względu na liczbę warunków składających się na logikę obliczania ceny sprzedaży dla klienta.

Brak polityki cenowej prowadzi do walki cenowej

Każdy sektor gospodarki oraz branże w danym sektorze mogą mieć różną specyfikę. Branże, takie jak IT czy AGD, po wieloletnich walkach cenowych powoli zaczynają dostrzegać, iż pewna standaryzacja i transparentność relacji podmiotów w rynku, a zarazem personalizacja produktów ze względu na konkretny kanał lub segment dystrybucji, przynoszą korzyści każdemu w łańcuchu dostaw.

Znajdziemy na polskim rynku branże w miarę poukładane o dużej marżowości i rentowności, gdzie status quo jest satysfakcjonujący dla każdej ze stron, ale są też rynki wysoce konkurencyjne, gdzie walka cenowa jest na porządku dziennym, a ogromny wpływ na rentowność przedsiębiorstw mają wahania koniunktury branżowej. 
 

Co chcesz osiągnąć wybraną strategią cenową?

Polityka cenowa jest obszernym tematem i wymaga każdorazowo indywidualnego podejścia i definicji celów z nią związanych. Poniżej zostały wyszczególnione niektóre obszary dotykające zagadnienia cen, na które warto zwrócić uwagę przy realizacji i wdrożeniu kanału online w firmach handlowych działających w segmencie B2B.

Co chcesz osiągnąć stosowaną polityką cenową?

  • Wzrost udziału w rynku.
  • Wzrost zysków.
  • Wzrost sprzedaży.

Jaką masz taktykę?

  • Pozbycie się produktów nierotujących lub zalegających na magazynie.
  • Poprawa rentowności na konkretnych grupach produktowych lub segmentach klientów.
  • Promocje up-selling i cross-selling.
  • Wprowadzenie nowego produktu.
  • Zwiększenie liczby linii na zamówieniu.
  • Zwiększenie wartości transakcji.


Model cenowy używany przez przedsiębiorstwa jest jednym z kluczowych czynników kształtujących wyniki tychże spółek. Odpowiednie zarządzanie ceną pozwala firmom osiągać założone cele strategiczne, dlatego też ciekawym zjawiskiem w wielu przedsiębiorstwach z segmentu B2B jest brak realnej polityki cenowej. Niejednokrotnie twórcami polityki cenowej w segmencie B2B są przedstawiciele handlowi lub handlowcy stacjonarni, którzy są wynagradzani prowizyjnie za osiągnięcie celów indywidualnych, nieskorelowanych z celami spółki. 

O ile w tradycyjnym modelu sprzedaży pracownik firmy ma bezpośredni kontakt z klientem i jest w stanie elastycznie reagować i negocjować warunki handlowe podczas dokonywania transakcji, o tyle w kanale online ta możliwość jest ograniczona. Wnioskiem z powyższego stwierdzenia jest to, iż cena na platformie e-commerce musi być na tyle atrakcyjna, aby przekonać klienta do dokonania transakcji. 

Z drugiej strony polityka cenowa w obu kanałach powinna być na tyle spójna, aby klient niezależnie od punktu styku z firmą otrzymał zbliżoną informację o cenie produktu. Żeby było to realne, potrzebne jest zdefiniowanie warunków logicznych do obliczenia ceny, w innym przypadku zaimplementowanie polityki cenowej w kanale elektronicznym będzie niemożliwe lub nieskuteczne. 
 

Rys. 1. Kanały sprzedaży w łańcuchu dostaw


 Rola firmy w łańcuchu dostaw

Książkowo w łańcuchu dostaw są konkretne role, w praktyce, na rynku polskim w szczególności, jedna firma może występować w każdej z powyższych ról.

Przykładem...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy