Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

1 marca 2019

NR 4 (Luty 2019)

Jak nie zbankrutować?

364

Rozwinięte usługi marketingowe i logistyczne dla e-commerce nie zapewniają jeszcze sukcesu w biznesie, w którym tylko w Polsce działa ponad 30 tys. sklepów internetowych1. Znaczna część z nich nie rozwija się lub kończy działalność, co dla firm wspierających tenże rynek stanowi wyzwanie najbliższych lat, jeśli chcą się utrzymywać z ich działalności.

Handel internetowy wspiera się na dwóch kluczowych filarach: marketingu i logistyce, więc nie bez powodu na konferencjach lub targach dla rynku e-commerce spotkamy się z bogatą ofertą firm zajmujących się wymienionymi dziedzinami. Prosta zasada, aby przyciągnąć klienta i jak najszybciej dostarczyć mu zamówiony towar, wydaje się przepisem na sukces każdego przedsiębiorcy stawiającego pierwsze kroki w e-biznesie. Zarówno rozwój usług wspierających e-commerce, jak i dążenia liderów rynku wymuszają coraz sprawniejszą organizację pracy, jednakże wspomniana zasada pozostaje niezmieniona. Sklepy internetowe starają się poszerzać ofertę produktową w celu spełnienia najbardziej wyszukanych oczekiwań klientów. Mają odnieść oni wrażenie, że dostarczenie wyjątkowego produktu w jeden dzień nie stanowi żadnego problemu, aczkolwiek sukces marketingowy i logistyczny może być przyczyną finansowych kłopotów. Dzieje się tak dlatego, gdyż dostępność produktowa powoduje utrzymywanie wysokich stanów magazynowych i zamrożenie kapitału w towarze. Kluczową rolę odgrywa zatem trzeci filar handlu, jakim jest płynność finansowa.
Należy przypomnieć sobie, że źródła sukcesu i popularności zakupów internetowych to: 

  • możliwość wyboru najwłaściwszego produktu, 
  • korzystna cena, 
  • szybka dostawa do domu.

O ile klient wybiera spośród wielu sklepów i traktuje Internet jako jeden sklep, to każdy z dostawców spełnia oczekiwania wąskiej grupy odbiorców i specjalizuje się w wybranej dziedzinie. Dostawcy mają ustabilizowany popyt, zaplanowaną podaż i zabezpieczone środki na zatowarowanie. Inaczej przedstawia się sytuacja, w której ambicją sklepu internetowego jest zwiększenie udziału w rynku w kilku dziedzinach, nierzadko luźno ze sobą powiązanych. Wielobranżowy sklep internetowy musi rozpoznać preferencje zróżnicowanej grupy klientów, w czym pomocny jest nowoczesny marketing. Koncentracja zakupów zwiększa oczywiście obroty sprawnie zarządzanego przedsiębiorstwa, co z kolei wymaga zaawansowanej logistyki zarówno po stronie dostarczenia zamówionych towarów, jak i utrzymania optymalnych stanów magazynowych, które wiążą się płatnościami, czyli trzecim filarem nadmienionej triady.

Filary handlu internetowego – marketing, logistyka, płynność finansowa
Doświadczeni menedżerowie wiedzą, że przedsiębiorstwa nie bankrutują z powodu złego marketingu czy logistyki, lecz upadają z powodu utraty płynności finansowej mimo księgowych zysków i zadowalających przychodów. Paradoksalnie firmy z niskimi zyskami lub nawet odnotowujące przejściowe straty, ale posiadające płynność finansową, utrzymają się na rynku i przejdą wahania sezonowe tudzież kryzysy. Kadra zarządzająca powinna korzystać z szerokiego wachlarza narzędzi pomagających zachować płynność finansową oraz nałożyć rygor finansowy, chroniący przed zatorami płatniczymi i nadmiernym zadłużaniem. Uzupełnieniem całości będzie wdrożenie zasad poprawiających bezpieczeństwo prawne transakcji handlowych.

Kapitał obrotowy w małej, nowej firmie
Przedsiębiorcy zaczynający działalność najczęściej korzystają z własnych środków, pochodzących z oszczędności, pożyczek od rodziny i najbliższych. Finansowanie w formie kredytu bankowego jest w praktyce nieosiągalne, a pożyczki pozabankowe, których łączny roczny koszt częstokroć przekracza 100% w skali roku, są niebezpieczne dla młodej firmy, gdyż łatwo mogą doprowadzić do tzw. pętli zadłużenia. Ograniczone środki finansowe zmuszają właścicieli firm do zmniejszenia oferty produktowej, choć z drugiej strony uczą racjonalnego myślenia, które najczęściej prowadzi do decyzji o specjalizacji sklepu internetowego. Zarządzanie płynnością finansową bazuje zwykle na sprzedaży na przedpłatę, bez stosowania odroczonego terminu płatności, co nieuchronnie kierunkuje działania marketingowe w stronę transakcji B2C. Jest to dobra strategia, ponieważ firma szybko odzyskuje kapitał zainwestowany w towar. Poprawę płynności finansowej, szczególnie przy wysokim tempie wzrostu sprzedaży, ale również przed sezonem w danej branży, powinny przynieść uzgodnienia ze stałymi dostawcami w zakresie odroczenia płatności. Przyjęło się, iż przeprowadzenie kilku transakcji handlowych B2B na przedpłatę, tj. przysłowiową „gotówkę”, otwiera pole do negocjacji z dostawcą w zakresie odroczenia płatności i maksymalnej kwoty zakupów. Dostawcy krajowi sami ustalają kryteria oceny ryzyka oraz formalności, także należy liczyć się ze sprawdzeniem w bazach dłużników, biurach informacji gospodarczej, a nawet bazach informacji kredytowej (za zgodą sprawdzanego podmiotu). Praktyka ta jest zrozumiała, gdyż sprzedawcy biorą na siebie ryzyko niewypłacalności odbiorcy, i warto zadbać o swoją renomę płatniczą, ponieważ jest to wymóg podyktowany praktyką obrotu gospodarczego do otrzymania tzw. kredytu kupieckiego za darmo, przy niewielkim formalizmie w porównaniu z procedurami bankowymi. Jedyną, aczkolwiek uciążliwą wadą powyższego rozwiązania, jest konieczność ustalania odrębnych warunków z każdym dostawcą, wobec czego przy sporadycznych relacjach handlowych strony nie mają okazji sprawdzenia swojej renomy i są zmuszone do pozostania przy przedpłacie jako jedynej formie płatności.

Fintech dla handlu internetowego
E-commerce przyciąga internetowe firmy finansowe, inaczej fintechy, ponieważ chcąc odróżnić się od bankowego modelu świadczenia usług, szybko dostosowują swoje procesy i usługi do informatycznego otoczenia. Podstawowe kwestie, jak akceptacja czynności cywilno-prawnych wykonanych w formie elektronicznej, obieg dokumentów elektronicznych, oświadczenia woli, alternatywne formy identyfikacji klientów czy zwykła komunikacja elektroniczna, zostały umiejętnie przyswojone przez fintechy i są podstawowymi elementami modeli świadczenia usług finansowych oraz składają się na wspólny język biznesu między sektorem finansowym i e-commerce.
W zakresie poprawy płynności finansowej sektora handlu internetowego wyłania się przede wszystkim faktoring należności handlowych, w tym coraz popularniejszy mikrofaktoring. Rekomendowany jest dla podmiotów udzielających swoim kontrahentom kredytu kupieckiego na okres do 120 dni. Większe firmy, posiadające ugruntowaną pozycję rynkową, mogą liczyć na ofertę większych firm faktoringowych, często założonych przez banki, gdzie koszt dyskonta należności oscyluje wokół 1% za miesiąc. Naprzeciw potrzebom mniejszych firm wychodzą firmy wyspecjalizowane w mikrofaktoringu, dyskontujące należności w kwocie kilku tysięcy złotych i koszcie od 2 do 4% miesięcznie. Przedstawione wartości są oczywiście przybliżone, jednakże dają pogląd o poziomie finansowania, koszcie i grupie docelowej.
Z faktoringu należności może skorzystać podmiot sprzedający, lecz warto zwrócić uwagę na potrzeby finansowe pomiotów gospodarczych, które zaopatrują się w hurto...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy