Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strategia

5 listopada 2018

NR 3 (Październik 2018)

Jak skutecznie planować i wyznaczać cele w e-sklepie?

0 8

Żeby sklep internetowy dobrze funkcjonował i przynosił oczekiwane przychody, powinieneś przede wszystkim zaplanować i wyznaczyć główne cele, które pomogą osiągnąć satysfakcjonujący wynik. Cele te można rozdzielić w zależności od tego, na jakim etapie cyklu życia jest sklep internetowy. Inne cele powinny być postawione dla nowego e-sklepu, który właśnie wchodzi na rynek ze swoim asortymentem, a inne dla dobrze prosperującego sklepu, który ma już swoją pozycję na rynku.

Nowy sklep internetowy

Jest to sytuacja, w której dla nowej firmy wchodzącej na rynek lub firmy funkcjonującej tylko w ramach sprzedaży offline budujesz e-sklep od podstaw. W pierwszym etapie najważniejsze będzie pozyskanie dobrego jakościowo ruchu na stronie oraz wypromowanie marki. Skup swoje działania na pozyskaniu klienta i transakcji. Nie mając własnej bazy subskrybentów, oprzyj działania na pozyskaniu użytkowników z innych baz, np. poprzez mailingi do baz zewnętrznych, działania PR, które pomogą w rozpoznawalności marki, wszelkie kampanie sprzedażowe typu kampanie Adwords, programy afiliacyjne, retargeting oraz bardzo ważne pozycjonowanie sklepu. Ponieważ nie masz odniesienia do przeszłości, cele te powinny być bardziej wartościowe niż procentowe.

Funkcjonujący sklep internetowy

Jeżeli Twój e-sklep już funkcjonuje na rynku i ma w miarę stabilne przychody, skup działania na utrzymaniu klienta, podniesieniu wartości koszyka i konwersji, co przełoży się bezpośrednio na przychód i marżę.

Działania marketing automation odgrywają tu kluczowe znaczenie. Istniejący sklep internetowy ma już historię sprzedaży i działań marketingowych i może odnieść się do przeszłości. To umożliwia wyznaczanie celów procentowych, które będą wskazywać wzrosty poszczególnych wskaźników marketingowych.

Zanim zaczniesz wyznaczać cele dla swojego zespołu, przypomnij sobie, jakie główne cechy powinien mieć cel. Koncepcja S.M.A.R.T. będzie tutaj bardzo pomocna.

Każdy cel możesz zmierzyć i zweryfikować. Żeby to zrobić, powinieneś doskonale znać wszelkie wskaźniki sprzedaży internetowej. Poniżej przedstawione są te najważniejsze, na których możesz się opierać w weryfikacji zaplanowanych działań.

Kluczowe wskaźniki i parametry w sklepie internetowym

Przychód brutto – przychód, jaki generuje sklep internetowy. Możesz go monitorować w rozbiciu na okresy: dzień, tydzień, miesiąc, rok, kilka lat. Jeżeli chcesz ocenić rentowność konkretnej kampanii marketingowej, sprawdzaj, z jakiego źródła e-commerce został wygenerowany dany przychód. Dołóż do tego koszt danej kampanii i będziesz mógł w prosty sposób zobaczyć, czy kampanię powtarzać, czy też nie. 

Liczba transakcji – liczba zamówień, jaką generuje sklep internetowy. 

Średnia wartość koszyka – ten wskaźnik pokaże Ci, ile średnio wydaje klient jednorazowo w Twoim sklepie internetowym. Miara bardzo pomocna do planowania długoterminowych budżetów i sprzedaży. Średnią wartość koszyka bardzo łatwo policzyć. Wystarczy podzielić przychód przez liczbę transakcji. Każdy sklep powinien dążyć do zwiększania tego wskaźnika z prostego powodu: przy takiej samej liczbie transakcji przychód przy zwiększonej wartości koszyka będzie wyższy.

TABELA 1. Przykładowe wyznaczenie celów dla nowo powstałego sklepu internetowego – okres: pierwszy kwartał

Cel  Przykład
Pozyskanie ruchu Przez pierwsze trzy miesiące ruch na poziomie 50 tys. sesji miesięcznie
Pozyskanie leadów (klienci) Pozyskanie 100 klientów miesięcznie
Pozyskanie leadów (subskrybenci newslettera) Pozyskiwanie 5 tys. subskrybentów miesięcznie
Pozyskanie transakcji Pierwszy miesiąc – 100 transakcji, drugi – 250 transakcji, trzeci – 350 transakcji
Przychód

Wartość zamówień w pierwszym miesiącu – 100 tys. zł, w drugim – 150 tys. zł, 
w trzecim – 250 tys. zł

Współczynnik konwersji  CR = 1,2%

 

TABELA 2. Przykładowe wyznaczenie celów dla funkcjonującego sklepu internetowego – okres: kwartał

Cel  Przykład
Churnrate – ucieczka klientów Utrzymanie na poziomie 30%
Średnia wartość koszyka Podniesienie wartości koszyka o 15%
Współczynnik konwersji Podniesienie CR o 20%
Liczba subskrybentów na newsletter Wzrost na poziomie 30% miesięcznie
Liczba transakcji Wzrost o 20% miesięcznie
Przychód Wzrost o 30% miesięcznie

 

Jak zwiększać wartość koszyka? 

Jest sporo narzędzi, które mogą Ci w tym pomóc, np. darmowa dostawa dostępna od określonej wartości w koszyku, np. od 200 zł, akcje sprzedażowe typu: „Kup trzy sztuki, zapłać za dwie”, wszelkie mechanizmy rekomendacji w sklepie typu: „Klienci kupili również…”, „Inni byli zainteresow...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy