Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

5 listopada 2018

NR 3 (Październik 2018)

Jak rozpocząć sprzedaż na globalnych rynkach?

0 9

Ostatnie lata pokazują, że dla wielu przedsiębiorstw lokalny rynek bywa niewystarczający, aby w pełni rozwinąć skrzydła i osiągnąć zadowalający efekt skali. Coraz więcej organizacji decyduje się na zagraniczną ekspansję. Są to zarówno duże, świetnie zarządzane przedsiębiorstwa, jak i aspirujące start-upy prowadzone przez odważnych i ambitnych wizjonerów. Wkraczanie na nieznany rynek stanowi poważny krok. Każdy kraj jest bowiem inny i nie ma uniwersalnego przepisu na zbudowanie sukcesu za granicą. Warto jednak poznać kilka wskazówek, aby zminimalizować prawdopodobieństwo popełnienia kluczowych błędów.

Im szybciej, tym lepiej, czyli wybór nowego rynku

Choć może wydawać się to trywialne, najważniejszym elementem zagranicznej ekspansji jest… wybór docelowego rynku. Warto dokładnie przemyśleć tę decyzję i jak najlepiej poznać specyfikę kraju, w którym planuje się rozpocząć działalność. Cenny może się okazać kontakt z innym przedsiębiorstwem, które z powodzeniem weszło na dany rynek. Wybór kraju docelowego nie powinien ograniczać się jedynie do sąsiadów Polski, czy państw, w których mieszka duży udział Polonii. Nie należy także rozważać wyłącznie Starego Kontynentu – w dobie rozwoju nowych technologii sky is the limit, a rozpoczęcie biznesu w obu Amerykach czy w Azji jest tak samo osiągalne, jak w niedalekich Czechach czy w Niemczech. Najistotniejsze, aby potrzeby na rynku danego kraju możliwie jak najbardziej odpowiadały usługom, które oferuje Twoja firma. Przydatne mogą się okazać fora internetowe, a także rozmowy z dostawcami oraz prawnikami, którzy pomogą zweryfikować, czy na wskazanym rynku biznes o danym charakterze może osiągnąć sukces i będzie efektywny, np. jak wysokie są marże. 

Case study

Na obcym rynku duże znaczenie mają niuanse – Grupa eSky wkraczając do Brazylii, musiała np. uwzględnić zupełnie inne wytyczne odnośnie do podatku obrotowego, systemów płatności oraz… zwrotów grzecznościowych odnoszących się do stanu cywilnego kobiet, które podawane były w formularzu rezerwacyjnym. W Brazylii wielu klientów eDestinos rezygnowało z rezerwacji biletów w momencie wyboru formy grzecznościowej „pan” lub „pani”. Dzięki współpracy z native speakerami udało się odnaleźć źródło problemu – w tym kraju płeć wskazuje również stan cywilny. Większość niezamężnych kobiet zamiast pola „pani” szukała opcji „panna”, a gdy jej nie znalazła, opuszczała stronę i nie była zainteresowana dalszymi zakupami.

 

Decyzję o wyborze docelowego państwa należy podjąć w pierwszej kolejności, ponieważ od niej zależą wszystkie kolejne kroki w planowaniu ekspansji.

Poznawanie nieznanego: pytania, wskaźniki, analizy...

Kolejny kluczowy krok to analiza rynkowa ze szczególnym wskazaniem na pozycję konkurencji. Zadaj sobie i swojemu zespołowi możliwie jak najwięcej pytań, rozważ wiele różnych scenariuszy, wynotuj najważniejsze aspekty i bądź gotowy na to, że niektóre z nich mogą Cię zaskoczyć.

Top 5 najważniejszych pytań strategicznych przed wejściem na zagraniczny rynek:

 

  1.  Czy w danym kraju brakuje usług, które oferuje moja firma?
  2. Kto będzie moim największym rynkowym konkurentem? Jakie są jego mocne strony? Czy mógłbym go pokonać? W jaki sposób?
  3. Czy istnieje nisza, którą mógłbym wypełnić? Czy chcę poszerzyć zakres moich usług?
  4. Czy znajdę wykwalifikowanych pracowników, których umiejętności odpowiadają moim potrzebom?
  5. Czy znajdę w swojej firmie osoby, które będą gotowe na przeprowadzkę i budowanie zagranicznej filii?

 

W odpowiedzi na pytania niezwykle pomocny może okazać się dział analiz lub Business Intelligence. Warto również śledzić krajową prasę, stale obserwować gospodarkę i lokalizować problemy, z którymi borykają się inne przedsiębiorstwa w kraju. 

Kiedy zapadnie już decyzja o ekspansji w danym państwie, ważne, aby wyznaczyć zbiór najistotniejszych wskaźników, które pozwolą precyzyjnie kontrolować m.in. wyniki finansowe, a także ułatwią obserwację pozycji przedsiębiorstwa i jego postępy. Pamiętaj jednak, żeby lista wskaźników była wciąż otwarta i w miarę zmian rynkowych mogła poszerzać się o nowe pozycje. Nie przejmuj się również pierwszymi niepowodzeniami – sukces przychodzi z czasem. Podjęcie tak śmiałego kroku, jakim jest zdobywanie nowego rynku, wymaga tego, aby być wyrozumiałym i cierpliwym. Zazwyczaj przygotowania do pierwszej ekspansji trwają najdłużej, ale dzięki zebranym doświadczeniom i dopracowanej z czasem „checkliście” wej...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy