Im szybciej, tym lepiej, czyli wybór nowego rynku
Choć może wydawać się to trywialne, najważniejszym elementem zagranicznej ekspansji jest… wybór docelowego rynku. Warto dokładnie przemyśleć tę decyzję i jak najlepiej poznać specyfikę kraju, w którym planuje się rozpocząć działalność. Cenny może się okazać kontakt z innym przedsiębiorstwem, które z powodzeniem weszło na dany rynek. Wybór kraju docelowego nie powinien ograniczać się jedynie do sąsiadów Polski, czy państw, w których mieszka duży udział Polonii. Nie należy także rozważać wyłącznie Starego Kontynentu – w dobie rozwoju nowych technologii sky is the limit, a rozpoczęcie biznesu w obu Amerykach czy w Azji jest tak samo osiągalne, jak w niedalekich Czechach czy w Niemczech. Najistotniejsze, aby potrzeby na rynku danego kraju możliwie jak najbardziej odpowiadały usługom, które oferuje Twoja firma. Przydatne mogą się okazać fora internetowe, a także rozmowy z dostawcami oraz prawnikami, którzy pomogą zweryfikować, czy na wskazanym rynku biznes o danym charakterze może osiągnąć sukces i będzie efektywny, np. jak wysokie są marże.
REKLAMA
Case study
Na obcym rynku duże znaczenie mają niuanse – Grupa eSky wkraczając do Brazylii, musiała np. uwzględnić zupełnie inne wytyczne odnośnie do podatku obrotowego, systemów płatności oraz… zwrotów grzecznościowych odnoszących się do stanu cywilnego kobiet, które podawane były w formularzu rezerwacyjnym. W Brazylii wielu klientów eDestinos rezygnowało z rezerwacji biletów w momencie wyboru formy grzecznościowej „pan” lub „pani”. Dzięki współpracy z native speakerami udało się odnaleźć źródło problemu – w tym kraju płeć wskazuje również stan cywilny. Większość niezamężnych kobiet zamiast pola „pani” szukała opcji „panna”, a gdy jej nie znalazła, opuszczała stronę i nie była zainteresowana dalszymi zakupami.
Decyzję o wyborze docelowego państwa należy podjąć w pierwszej kolejności, ponieważ od niej zależą wszystkie kolejne kroki w planowaniu ekspansji.
Poznawanie nieznanego: pytania, wskaźniki, analizy...
Kolejny kluczowy krok to analiza rynkowa ze szczególnym wskazaniem na pozycję konkurencji. Zadaj sobie i swojemu zespołowi możliwie jak najwięcej pytań, rozważ wiele różnych scenariuszy, wynotuj najważniejsze aspekty i bądź gotowy na to, że niektóre z nich mogą Cię zaskoczyć.
Top 5 najważniejszych pytań strategicznych przed wejściem na zagraniczny rynek:
- Czy w danym kraju brakuje usług, które oferuje moja firma?
- Kto będzie moim największym rynkowym konkurentem? Jakie są jego mocne strony? Czy mógłbym go pokonać? W jaki sposób?
- Czy istnieje nisza, którą mógłbym wypełnić? Czy chcę poszerzyć zakres moich usług?
- Czy znajdę wykwalifikowanych pracowników, których umiejętności odpowiadają moim potrzebom?
- Czy znajdę w swojej firmie osoby, które będą gotowe na przeprowadzkę i budowanie zagranicznej filii?
W odpowiedzi na pytania niezwykle pomocny może okazać się dział analiz lub Business Intelligence. Warto również śledzić krajową prasę, stale obserwować gospodarkę i lokalizować problemy, z którymi borykają się inne przedsiębiorstwa w kraju.
Kiedy zapadnie już decyzja o ekspansji w danym państwie, ważne, aby wyznaczyć zbiór najistotniejszych wskaźników, które pozwolą precyzyjnie kontrolować m.in. wyniki finansowe, a także ułatwią obserwację pozycji przedsiębiorstwa i jego postępy. Pamiętaj jednak, żeby lista wskaźników była wciąż otwarta i w miarę zmian rynkowych mogła poszerzać się o nowe pozycje. Nie przejmuj się również pierwszymi niepowodzeniami – sukces przychodzi z czasem. Podjęcie tak śmiałego kroku, jakim jest zdobywanie nowego rynku, wymaga tego, aby być wyrozumiałym i cierpliwym. Zazwyczaj przygotowania do pierwszej ekspansji trwają najdłużej, ale dzięki zebranym doświadczeniom i dopracowanej z czasem „checkliście” wejście na kolejny rynek jest już kwestią kilku, czasami kilkunastu tygodni.
Budowa nowego zespołu
Poszerzenie działalności o nowy kraj zazwyczaj – choć nie zawsze – wymaga otworzenia lokalnej siedziby firmy, a to naturalnie wiąże się z poszukiwaniami pracowników. Możesz wybrać jedną z kilku ścieżek.
Pierwsza z nich to prowadzenie biznesu z polskiej centrali. To rozwiązanie sprawdza się w przypadku niewielkich przedsiębiorstw o ograniczonej liczbie klientów. Wówczas gdy zaczyna ich przybywać, otworzenie lokalnego biura staje się jednak koniecznością, a także znacznie ułatwia efektywne zarządzanie, szybkie reagowanie na sytuacje kryzysowe i pozwala na zaoszczędzenie kwot wydawanych na służbowe podróże, które, w przypadku krajów poza Europą, mogą znacznie nadszarpnąć budżet firmy.
Kolejna opcja to outsourcing, czyli skorzystanie z usług innych podmiotów. Korzystne może okazać się zlecenie niektórych zadań zewnętrznym podwykonawcom.
Inne rozwiązanie to oddelegowanie części polskiego zespołu za granicę. Wybierając to wyjście, musisz pamiętać o tym, aby nie zaszkodzić rodzimemu rynkowi, a specjalistów i najlepszych menedżerów mieć zarówno w zespole w Polsce, jak i w drugim państwie.
Po raz kolejny trudno wskazać jedno najlepsze rozwiązanie. Wiele zależy od wielkości przedsiębiorstwa, a także od branży, w której działa. Zawsze warto poszerzać zespół o pracowników pochodzących z danego kraju. Dzięki ich znajomości języka, kultury oraz gospodarki, łatwiej jest dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów i wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom.
Dostosowanie usług: od strony aż po nazwę marki
Planowanie zagranicznej ekspansji wymaga przygotowania finansowego: większego lub mniejszego, w zależności od tego, jak wiele pracy należy poświęcić na dostosowanie usług do nowego rynku. W przypadku sklepu internetowego poniesione koszty mogą być niewielkie. Należy jedynie wykupić domenę z lokalnym rozszerzeniem, bądź globalną oraz przetłumaczyć witrynę. Zazwyczaj jednak przygotowywanie strony internetowej oraz całego zaplecza usług jest zdecydowanie bardziej wymagające i sprowadza się do znacznie bardziej zaawansowanych procesów niż „kopiuj–wklej”. Adresy www, których nie tworzono z myślą o konwersji, należy stworzyć niemalże od podstaw, a wszystkie tłumaczenia powinny być starannie skonsultowane z native speakerami. Jeśli rozważasz wejście na kolejne rynki, warto współpracować z działem IT i stworzyć uniwersalny szablon, który będziesz mógł w przyszłości wykorzystać i skonfigurować według potrzeb bez angażowania developerów.
Na każdym etapie budowania strony musisz być gotowy na ciągłe zmiany czy rozpoczynanie całej pracy od początku. Koniecznie śledź ruch na witrynie, obserwuj to, jak poruszają się po niej użytkownicy, wyłapuj wszelkie niuanse – jeśli któraś z zakładek jest znacznie rzadziej odwiedzana, zweryfikuj tłumaczenia, sprawdź, czy wszystko jest dla klienta jasne i zrozumiałe i czy nie wkradł się żaden błąd językowy. Pytaj o zdanie kolegów z pracy i znajomych, kilka par oczu zauważy zdecydowanie więcej niż jedna.
Pamiętaj również o odpowiednim zabezpieczeniu adresu, aby przetwarzane dane i dokonywane płatności były w pełni bezpieczne. Niewiele danych w początkowej fazie działalności sprawia również, że trudno rozróżnić dobrego użytkownika od nieuczciwego oszustwa, przez co rzekomy sukces sprzedażowy może okazać się wynikiem działalności cyberprzestępców, a Ty stracisz pieniądze.
Nazwa – Twoja międzynarodowa wizytówka
Prawdopodobnie jesteś także przywiązany do nazwy swojej firmy. W końcu to ona tworzy całą markę, uosabia jakość usług i stanowi nieodzowną część Twojego przedsiębiorstwa....
Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.
- ✔ Dostęp do wszystkich treści na portalu
- ✔ Dostęp do wszystkich archiwalnych numerów
- ✔ ... i wiele więcej!
Wystarczy, że założysz bezpłatne konto lub zalogujesz się.
