Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

5 listopada 2018

NR 3 (Październik 2018)

Jak rozpocząć sprzedaż na globalnych rynkach?

438

Ostatnie lata pokazują, że dla wielu przedsiębiorstw lokalny rynek bywa niewystarczający, aby w pełni rozwinąć skrzydła i osiągnąć zadowalający efekt skali. Coraz więcej organizacji decyduje się na zagraniczną ekspansję. Są to zarówno duże, świetnie zarządzane przedsiębiorstwa, jak i aspirujące start-upy prowadzone przez odważnych i ambitnych wizjonerów. Wkraczanie na nieznany rynek stanowi poważny krok. Każdy kraj jest bowiem inny i nie ma uniwersalnego przepisu na zbudowanie sukcesu za granicą. Warto jednak poznać kilka wskazówek, aby zminimalizować prawdopodobieństwo popełnienia kluczowych błędów.

Im szybciej, tym lepiej, czyli wybór nowego rynku

Choć może wydawać się to trywialne, najważniejszym elementem zagranicznej ekspansji jest… wybór docelowego rynku. Warto dokładnie przemyśleć tę decyzję i jak najlepiej poznać specyfikę kraju, w którym planuje się rozpocząć działalność. Cenny może się okazać kontakt z innym przedsiębiorstwem, które z powodzeniem weszło na dany rynek. Wybór kraju docelowego nie powinien ograniczać się jedynie do sąsiadów Polski, czy państw, w których mieszka duży udział Polonii. Nie należy także rozważać wyłącznie Starego Kontynentu – w dobie rozwoju nowych technologii sky is the limit, a rozpoczęcie biznesu w obu Amerykach czy w Azji jest tak samo osiągalne, jak w niedalekich Czechach czy w Niemczech. Najistotniejsze, aby potrzeby na rynku danego kraju możliwie jak najbardziej odpowiadały usługom, które oferuje Twoja firma. Przydatne mogą się okazać fora internetowe, a także rozmowy z dostawcami oraz prawnikami, którzy pomogą zweryfikować, czy na wskazanym rynku biznes o danym charakterze może osiągnąć sukces i będzie efektywny, np. jak wysokie są marże. 

Case study

Na obcym rynku duże znaczenie mają niuanse – Grupa eSky wkraczając do Brazylii, musiała np. uwzględnić zupełnie inne wytyczne odnośnie do podatku obrotowego, systemów płatności oraz… zwrotów grzecznościowych odnoszących się do stanu cywilnego kobiet, które podawane były w formularzu rezerwacyjnym. W Brazylii wielu klientów eDestinos rezygnowało z rezerwacji biletów w momencie wyboru formy grzecznościowej „pan” lub „pani”. Dzięki współpracy z native speakerami udało się odnaleźć źródło problemu – w tym kraju płeć wskazuje również stan cywilny. Większość niezamężnych kobiet zamiast pola „pani” szukała opcji „panna”, a gdy jej nie znalazła, opuszczała stronę i nie była zainteresowana dalszymi zakupami.

 

Decyzję o wyborze docelowego państwa należy podjąć w pierwszej kolejności, ponieważ od niej zależą wszystkie kolejne kroki w planowaniu ekspansji.

Poznawanie nieznanego: pytania, wskaźniki, analizy...

Kolejny kluczowy krok to analiza rynkowa ze szczególnym wskazaniem na pozycję konkurencji. Zadaj sobie i swojemu zespołowi możliwie jak najwięcej pytań, rozważ wiele różnych scenariuszy, wynotuj najważniejsze aspekty i bądź gotowy na to, że niektóre z nich mogą Cię zaskoczyć.

Top 5 najważniejszych pytań strategicznych przed wejściem na zagraniczny rynek:

 

  1.  Czy w danym kraju brakuje usług, które oferuje moja firma?
  2. Kto będzie moim największym rynkowym konkurentem? Jakie są jego mocne strony? Czy mógłbym go pokonać? W jaki sposób?
  3. Czy istnieje nisza, którą mógłbym wypełnić? Czy chcę poszerzyć zakres moich usług?
  4. Czy znajdę wykwalifikowanych pracowników, których umiejętności odpowiadają moim potrzebom?
  5. Czy znajdę w swojej firmie osoby, które będą gotowe na przeprowadzkę i budowanie zagranicznej filii?

 

W odpowiedzi na pytania niezwykle pomocny może okazać się dział analiz lub Business Intelligence. Warto również śledzić krajową prasę, stale obserwować gospodarkę i lokalizować problemy, z którymi borykają się inne przedsiębiorstwa w kraju. 

Kiedy zapadnie już decyzja o ekspansji w danym państwie, ważne, aby wyznaczyć zbiór najistotniejszych wskaźników, które pozwolą precyzyjnie kontrolować m.in. wyniki finansowe, a także ułatwią obserwację pozycji przedsiębiorstwa i jego postępy. Pamiętaj jednak, żeby lista wskaźników była wciąż otwarta i w miarę zmian rynkowych mogła poszerzać się o nowe pozycje. Nie przejmuj się również pierwszymi niepowodzeniami – sukces przychodzi z czasem. Podjęcie tak śmiałego kroku, jakim jest zdobywanie nowego rynku, wymaga tego, aby być wyrozumiałym i cierpliwym. Zazwyczaj przygotowania do pierwszej ekspansji trwają najdłużej, ale dzięki zebranym doświadczeniom i dopracowanej z czasem „checkliście” wejście na kolejny rynek jest już kwestią kilku, czasami kilkunastu tygodni. 

Budowa nowego zespołu

Poszerzenie działalności o nowy kraj zazwyczaj – choć nie zawsze – wymaga otworzenia lokalnej siedziby firmy, a to naturalnie wiąże się z poszukiwaniami pracowników. Możesz wybrać jedną z kilku ścieżek. 
Pierwsza z nich to prowadzenie biznesu z polskiej centrali. To rozwiązanie sprawdza się w przypadku niewielkich przedsiębiorstw o ograniczonej liczbie klientów. Wówczas gdy zaczyna ich przybywać, otworzenie lokalnego biura staje się jednak koniecznością, a także znacznie ułatwia efektywne zarządzanie, szybkie reagowanie na sytuacje kryzysowe i pozwala na zaoszczędzenie kwot wydawanych na służbowe podróże, które, w przypadku krajów poza Europą, mogą znacznie nadszarpnąć budżet firmy. 

Kolejna opcja to outsourcing, czyli skorzystanie z usług innych podmiotów. Korzystne może okazać się zlecenie niektórych zadań zewnętrznym podwykonawcom. 

Inne rozwiązanie to oddelegowanie części polskiego zespołu za granicę. Wybierając to wyjście, musisz pamiętać o tym, aby nie zaszkodzić rodzimemu rynkowi, a specjalistów i najlepszych menedżerów mieć zarówno w zespole w Polsce, jak i w drugim państwie.

Po raz kolejny trudno wskazać jedno najlepsze rozwiązanie. Wiele zależy od wielkości przedsiębiorstwa, a także od branży, w której działa. Zawsze warto poszerzać zespół o pracowników pochodzących z danego kraju. Dzięki ich znajomości języka, kultury oraz gospodarki, łatwiej jest dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów i wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom.

Dostosowanie usług: od strony aż po nazwę marki

Planowanie zagranicznej ekspansji wymaga przygotowania finansowego: większego lub mniejszego, w zależności od tego, jak wiele pracy należy poświęcić na dostosowanie usług do nowego rynku. W przypadku sklepu internetowego poniesione koszty mogą być niewielkie. Należy jedynie wykupić domenę z lokalnym rozszerzeniem, bądź globalną oraz przetłumaczyć witrynę. Zazwyczaj jednak przygotowywanie strony internetowej oraz całego zaplecza usług jest zdecydowanie bardziej wymagające i sprowadza się do znacznie bardziej zaawansowanych procesów niż „kopiuj–wklej”. Adresy www, których nie tworzono z myślą o konwersji, należy stworzyć niemalże od podstaw, a wszystkie tłumaczenia powinny być starannie skonsultowane z native speakerami. Jeśli rozważasz wejście na kolejne rynki, warto współpracować z działem IT i stworzyć uniwersalny szablon, który będziesz mógł w przyszłości wykorzystać i skonfigurować według potrzeb bez angażowania developerów.

Na...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy