Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strategia

2 września 2019

NR 7 (Sierpień 2019)

Możesz sprzedawać więcej – odkryj siłę marketplace’ów

367

Platformy marketplace stają się coraz popularniejszym narzędziem sprzedażowym. Zamawiamy za ich pomocą taksówki, rezerwujemy noclegi, kupujemy elektronikę. Chcesz wykorzystać ten trend w rozwoju swojego biznesu? Rozważ wdrożenie własnej platformy marketplace. W tym artykule dowiesz się, jak wybrać najlepszy model i jak zacząć czerpać zyski z możliwości, jakie niesie ze sobą potencjał nowoczesnego marketplace.

Czym jest platforma marketplace?

Mówiąc najprościej, marketplace to platforma sprzedaży e-commerce, za pomocą której produkty i usługi dostarczane są przez firmy trzecie, a jedynie przetworzenie transakcji i (czasami) logistyka leżą po stronie operatora. Wyróżnia się platformy produktowe (najbardziej znane to Allegro, Amazon, Alibaba) i usługowe (Uber, Airbnb, Booking.com). 
Według portalu Statista w 2018 roku największą platformą marketplace na świecie w kontekście wartości sprzedaży było chińskie TaoBao, ze sprzedażą na poziomie 515 mld dolarów amerykańskich. Na podium znajdują się również TMall (432 mld dolarów) i Amazon (344 mld dolarów). Obrót największej polskiej platformy marketplace – Allegro – szacuje się na 15 mld złotych.
Według badania przeprowadzonego przez Internet Retailer, 35 z największych 75 platform marketplace na świecie powstało między 2010 i 2015 rokiem. Jest to zatem zasadniczo młody i bardzo dynamiczny trend, w którym powinieneś upatrywać możliwości rozwoju dla własnego biznesu.
 

Tabela 1. Modele sprzedaży w ramach marketplace
B2B
Transakcje między fi rmami
Amazon, Allegro, Alibaba
B2C
Transakcje między fi rmami i konsumentami
Amazon, Allegro, Aliexpress
C2C
Transakcje między konsumentami
BlaBlaCar, Uber, Airbnb

 

Dlaczego klienci kupują na platformach marketplace?

Badanie Forrester Consulting z 2017 roku pokazało, że 95% kupujących przynajmniej raz dokonało zakupu na platformie marketplace, a 50% z nich stwierdziło, że poprawiły one ich doświadczenia zakupowe.
Za popularność tego modelu biznesowego odpowiadają trzy istotne elementy:

  • Dostęp do dużej ilości produktów lub kategorii w jednym miejscu – platformy marketplace skupiają w sobie wielu dostawców, umożliwiając klientom zakup wszystkich potrzebnych produktów i usług w ramach jednego procesu zakupowego. Jest to szczególnie istotne w branży B2B, gdzie np. osoby zaopatrujące biuro mogą kupić wszystkie niezbędne produkty z poziomu jednego koszyka, a często też w ramach jednej dostawy (jeżeli model logistyczny operatora platformy marketplace zakłada również pośrednictwo w logistyce).
  • Atrakcyjny poziom cenowy – platformy marketplace zdemokratyzowały rynek sprzedawców i umożliwiły małym firmom i pojedynczym osobom sprzedaż swoich produktów i usług w internecie. Niski koszt wejścia i wysoki poziom konkurencji przekładają się na relatywnie niskie ceny, przy zachowaniu wysokiej jakości obsługi. Co ciekawe, mikrofirmy zatrudniające do pięciu pracowników generują 75% całkowitego wolumenu sprzedaży na platformie Amazon.
  • Zakup z zaufanego źródła – bez względu na źródło pochodzenia produktów i usług, za płatności, bezpieczeństwo czy nawet logistykę odpowiada operator platformy. Często ustala on również standardy czy oczekiwania jakościowe, w ramach których sprzedawcy mogą się poruszać. Jako konsument masz pewność, że w przypadku jakichkolwiek problemów operator zapewni Ci pełne wsparcie.

Co zyskujesz dzięki platformie marketplace?

Dywersyfikujesz swój przychód

Platforma marketplace to dobry alternatywny kanał generowania przychodu. Istnieje wiele modeli monetyzacji platformy, zależnie od tego, jaki cel biznesowy zakładasz. Przychód z marketplace może być wartością dodaną do tego generowanego z Twojej sprzedaży lub stanowić jego główne źródło (różne modele biznesowe znajdziesz w dalszej części artykułu).

Ograniczasz ryzyko biznesowe

Największy marketplace z mieszkaniami (Airbnb) nie oferuje własnych mieszkań, największy marketplace świadczący usługi transportowe (Uber) nie dysponuje własną flotą, a największy marketplace na świecie (Alibaba) nie ma żadnego fizycznego magazynu. Stworzenie platformy marketplace pozwoli Ci sprzedawać produkty, których nie posiadasz. Umożliwia to ograniczenie ryzyka biznesowego, kosztów magazynowania i formalności, które mogłyby wynikać np. z konieczności podpisania umowy dystrybucyjnej z dostawcą.

Osiągasz lepsze indeksowanie w wyszukiwarkach. 

Posiadanie w swojej ofercie dużej liczby produktów i usług pozytywnie wpłynie na pozycjonowanie Twojej platformy w wyszukiwarkach internetowych. Wymuszając na sprzedawcach umieszczanie w ofertach konkretnych opisów, jesteś w stanie jeszcze bardziej poprawić swój wynik i zwiększyć ruch na stronie, bez konieczności ponoszenia dodatkowych inwestycji.

Masz bezpośredni dostęp do statystyk sprzedażowych. 

W wielu przypadkach jest to największa wartość, jaką może dać Ci własna platforma marketplace. Dostęp do informacji na temat zachowań klientów końcowych umożliwia Ci poznanie aktualnych trendów sprzedażowych i będzie kluczem do stworzenia nie tylko sprawnie funkcjonującej platformy marketplace, ale również kreowania całego biznesu.
 

Jednym ze świetnych przykładów obrazujących wykorzystanie analityki sprzedaży jest Amazon. Na podstawie sprzedaży na swojej platformie wie on z pierwszej ręki, w jakim kierunku rozwijać ofertę własnej linii produktowej Amazon Basics (Amazon ma w tej chwili 70 marek własnych).


Jakie są możliwości monetyzacji marketplace?

Jak już wspomniałem, platforma marketplace niesie ze sobą wiele korzyści. Jej nadrzędnym celem jest jednak generowanie bezpośredniego przychodu. Sprawdź, który model będzie najwłaściwszy dla Twojego biznesu:

Model prowizyjny

Najpopularniejszy model biznesowy, wykorzystywany przez wszystkie znane platformy marketplace. Zakłada pobieranie określonej prowizji od każdej transakcji przeprowadzonej przez sprzedawców. Opłata prowizyjna może być ponoszona przez sprzedawcę (np. Allegro, Amazon) lub przeniesiona na kupującego w formie „opłaty serwisowej” (np. Airbnb). Niektóre serwisy marketplace są całkowicie pozbawione opłat prowizyjnych dla wszystkich lub wybranych klientów (np. TaoBao czy OLX). Prowizja może mieć formę procentu od wartości oferty lub transakcji.
 

Mądre wykorzystanie modelu prowizyjnego umożliwi Ci lepsze profilowanie ofert na Twoim portalu. Popularnym rozwiązaniem jest zróżnicowanie prowizji w zależności od produktu czy usługi, której sprzedaż leży w strategii Twojej platformy.

 

Rys. 1. Airbnb łączy w sobie różne modele prowizyjne, obciążając
prowizją zarówno klienta, jak i właściciela miejsca noclegowego

 

Tabela 2. Jaki model będzie dla Ciebie najlepszy?
Model Zalety Wady
Prowizyjny Skalowalny i uczciwy model, zarówno dla operatora, jak i sprzedawcy Sprzedający produkty o najwyższej cenie jednostkowej mogą poczuć się pokrzywdzeni wysokością opłat
Subskrypcyjny Zwiększa zaangażowanie sprzedawców Bez odpowiedniej wartości sprzedawcy nie będą chcieli ponosić opłaty
Ofertowy Może pomóc w filtrowaniu ofertowego spamu Ogranicza zaangażowanie w przypadku najmniejszych sprzedawców
i może wpłynąć na ograniczenie liczby ofert
Bezpłatny Pozwala generować duży poziom ruchu na platformie Jakość ofert może zostać ograniczona, a szybkie tempo skalowania...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "E-commerce Polska"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy