Alibaba – Dwie strony medalu: Import i eksport
Alibaba dla Importera (Sourcing)
Dla polskiej firmy Alibaba jest przede wszystkim maszyną do sourcingu, czyli znajdowania produktów do późniejszej odsprzedaży na rynkach europejskich. Wyszukiwanie produktów opiera się na zasadzie MOQ (Minimum Order Quantity). Sprzedawcy nie interesują się pojedynczymi sztukami, lecz zamówieniami hurtowymi. Zrozumienie, że MOQ jest często punktem wyjścia do negocjacji, a nie ostateczną barierą, jest kluczowe. Na platformie można znaleźć dostawców niemal każdej kategorii: od elektroniki i odzieży, po maszyny i surowce.
Kluczem do sukcesu jest wybór wiarygodnego dostawcy. Alibaba oferuje system weryfikacji. Warto szukać dostawców o statusie Gold Supplier (status płatnego członkostwa, którego koszt zaczyna się od około 3000 USD rocznie, co sugeruje poważne podejście do biznesu) oraz Verified Supplier (zweryfikowany przez niezależne firmy audytorskie). Najważniejszym zabezpieczeniem jest jednak korzystanie z usługi Trade Assurance.
Alibaba dla Eksportera (Sprzedawcy – Polska Firma)
Dla polskich przedsiębiorstw Alibaba to szansa na dotarcie do globalnych kupców hurtowych i dywersyfikację rynków eksportowych. Polskie produkty, zwłaszcza te spełniające normy UE – żywność, kosmetyki, czy wysokiej jakości maszyny – są atrakcyjne dla globalnych importerów. Aby sprzedawać na Alibaba, polska firma musi wykupić członkostwo Gold Supplier. Zaletą tego modelu jest brak prowizji od sprzedaży, co jest znaczącą różnicą w porównaniu do platform B2C, ale wiąże się to ze stałym rocznym kosztem abonamentu.
Kluczowe Zasady Handlu Międzynarodowego
Wszelkie ceny i transakcje na Alibaba są ściśle powiązane z regułami Incoterms. Są to międzynarodowe reguły handlu, które precyzują, w którym momencie odpowiedzialność, ryzyko i koszty przechodzą ze sprzedawcy na kupującego. Najczęściej spotykane reguły to:
- EXW (Ex Works): Sprzedawca udostępnia towar w swoim zakładzie. Kupujący ponosi niemal wszystkie koszty i ryzyko, włącznie z załadunkiem i odprawą eksportową. To najmniej korzystna opcja dla początkującego importera.
- FOB (Free On Board): Sprzedawca ponosi koszty i ryzyko do momentu załadowania towaru na statek w porcie załadunku. Jest to najczęściej wybierana opcja w transporcie morskim, gdyż daje kupującemu kontrolę nad spedytorem i frachtem.
- CIF (Cost, Insurance, and Freight): Sprzedawca opłaca koszty transportu i minimalne ubezpieczenie do portu przeznaczenia, ale ryzyko przechodzi na kupującego już w momencie załadunku na statek.
- DDP (Delivered Duty Paid): Sprzedawca ponosi wszystkie koszty i ryzyko, włączając w to cło i VAT, aż do dostarczenia towaru pod wskazany adres kupującego. To najwygodniejsza opcja dla importera, ale jest najdroższa i obciążona ryzykiem dla sprzedawcy.
Bezpieczeństwo transakcji i weryfikacja partnerów
Zabezpieczenie płatności – Trade Assurance
Najważniejszym narzędziem bezpieczeństwa na platformie jest Alibaba Trade Assurance. Jest to bezpłatny dla kupującego program, który gwarantuje, że płatność trafi do sprzedawcy dopiero po potwierdzeniu przez kupującego, że otrzymał towar zgodnie z ustaleniami. Płatność jest trzymana w depozycie (escrow) przez Alibaba.
Trade Assurance chroni przed dwoma głównymi problemami: opóźnieniem w dostawie i niezgodnością jakości towaru ze specyfikacją. Aby usługa zadziałała, cała komunikacja i płatność muszą być zrealizowane w ramach platformy Alibaba. Kupujący ma możliwość złożenia sporu (dispute) w ciągu 30, a w niektórych przypadkach 60 dni, jeśli warunki zamówienia nie zostały spełnione.
Weryfikacja dostawcy i kontrola jakości
Status Gold Supplier jest informacją o tym, że firma poniosła roczne koszty abonamentu, ale nie jest to pełny certyfikat jakości. Dlatego kluczowa jest dokładna weryfikacja. Warto korzystać z opcji Verified Supplier, który przeszedł audyt przeprowadzony przez zewnętrzną firmę (np. SGS, TÜV). Audyt ten sprawdza profil firmy, możliwości produkcyjne oraz kontrolę procesów.
Przy dużych zamówieniach niezbędne jest zlecanie Inspekcji Przedwysyłkowej (Pre-Shipment Inspection – PSI). Niezależna agencja udaje się do fabryki dostawcy, aby sprawdzić, czy gotowy towar jest zgodny ze specyfikacją techniczną i ilością, zanim zostanie załadowany do kontenera.
Sourcing: Negocjacje, prototypowanie i zamówienia
Sztuka negocjacji ceny i MOQ
Cena na Alibaba jest prawie zawsze negocjowalna. Sztuka negocjacji to nie tylko obniżanie ceny, ale też dostosowywanie MOQ. Jeśli minimalna ilość zamówienia jest zbyt wysoka, można zaproponować wyższą cenę jednostkową za mniejszą partię, lub złożyć zamówienie na kilka różnych produktów, aby łączna wartość zamówienia była zadowalająca dla producenta. Profesjonalne, precyzyjne zapytanie (RFQ – Request for Quotation) świadczy o poważnym podejściu i zwiększa szanse na szybką i rzetelną odpowiedź.
Komunikacja i prototypowanie
W kontakcie z dostawcami kluczowa jest profesjonalna komunikacja, najlepiej z użyciem angielskiego. Warto pamiętać o różnicach kulturowych i unikać zbyt agresywnych negocjacji. Zawsze należy prosić o próbki (samples). Nawet jeśli próbka jest płatna, jest to minimalny koszt w porównaniu do ryzyka związanego z zamówieniem dużej partii. Należy szczegółowo opisać specyfikację techniczną (wymiary, materiały, certyfikaty), by zminimalizować ryzyko błędu produkcyjnego, a w zamówieniu (Purchase Order) precyzyjnie ustalić podział 30/70 (30% zaliczki, 70% po inspekcji przed wysyłką).
Logistyka, cło i VAT
Logistyka i Incoterms
Wybór odpowiedniej formuły Incoterms jest równoznaczny z wyborem, kto będzie zajmował się logistyką. Przy wyborze FOB importer sam decyduje, z którym spedytorem współpracuje, co daje mu większą kontrolę nad kosztami i czasem. Transport może odbywać się drogą morską (w kontenerach FCL – pełny kontener lub LCL – drobnicowe ładunki) lub lotniczą (droższą, ale szybszą). W przypadku transportu morskiego niezbędne jest skorzystanie z usług doświadczonego spedytora.
Obowiązki Celne i Podatkowe w UE
Import towarów spoza Unii Europejskiej wiąże się z obowiązkową odprawą celną po dotarciu towaru do Polski lub innego portu w UE. Polskie firmy muszą posiadać Numer EORI, niezbędny do realizacji operacji celnych. Importer ponosi koszty Cła (określane na podstawie kodu taryfy celnej – TARIC) oraz Importowego VAT. Odpowiedzialność za zgłoszenie celne i zapłatę tych należności leży po stronie importera, który często korzysta z usług agencji celnej.
Należy pamiętać, że importer jest prawnie odpowiedzialny za to, by wprowadzony do obiegu produkt był zgodny z normami Unii Europejskiej (np. oznaczenie CE, wymogi REACH dla substancji chemicznych).
Marketing i rozwój Polskiego Eksportera na Alibaba
Budowanie profesjonalnej marki B2B
Dla polskiego eksportera posiadanie konta Gold Supplier jest absolutną podstawą. W ramach płatnego członkostwa firma otrzymuje możliwość zbudowania profesjonalnego mini-stoiska (Gold Supplier Store). To tutaj kupcy z całego świata oceniają wiarygodność, dlatego niezbędne są profesjonalne zdjęcia produktów, wideo prezentujące proces produkcyjny, certyfikaty jakości oraz aktualne informacje kontaktowe.
Ruch i pozycjonowanie (SEO)
Podobnie jak w innych wyszukiwarkach, produkty na Alibaba są pozycjonowane za pomocą SEO. Polscy sprzedawcy muszą stosować szczegółowe, branżowe słowa kluczowe w tytułach i opisach, aby ich oferty były widoczne dla globalnych kupców. Aktywność na platformie jest nagradzana: szybkie reagowanie na zapytania (RFQ) i aktywne uczestnictwo w wirtualnych targach handlowych zwiększa widoczność. Ostatecznym celem jest przejście z jednorazowych transakcji do długoterminowej relacji biznesowej, ponieważ to stałe kontrakty stanowią klucz do stabilności i zysku w handlu B2B.
A Ty jaki marketplace wybierzesz?
Alibaba to potężne, ale wymagające narzędzie. Nie jest to platforma dla amatorów ani dla handlu detalicznego. Zarówno w imporcie, jak i eksporcie, wymaga ona profesjonalnego, biznesowego podejścia (B2B), zarządzania ryzykiem (Trade Assurance, Inspekcja Jakości) oraz dogłębnego zrozumienia reguł Incoterms i obowiązków celno-podatkowych związanych z handlem międzynarodowym.
Skuteczne działanie na Alibaba polega na budowaniu zaufania, precyzyjnym definiowaniu specyfikacji towaru i minimalizowaniu ryzyka, a nie tylko na szukaniu najniższej ceny. Z odpowiednią strategią i zabezpieczeniami, Alibaba może stać się filarem globalnej ekspansji polskiego przedsiębiorstwa.
Więcej informacji znaleźć można na stronie jednej z agencji marketplace:https://www.selium.eu/