Jak skutecznie dobierać rozwiązania logistyczne do wielkości biznesu w e-commerce?

Poprawny wybór modelu operacji na tzw. backendzie wymaga dość dokładnej analizy i doprecyzowania, co tak naprawdę chcesz osiągnąć i jakie są Twoje plany rozwojowe.
Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji warto odpowiedzieć sobie na szereg pytań, a potem pogrupować je w powiązane zagadnienia:

• Czy będziesz sprzedawać tzw. masówkę (produkty powszechnie dostępne w dystrybucji, masowo produkowane), czy też coś własnego (własna produkcja, produkcja dedykowana pod mój brand)?
• Czy chcesz sprzedawać towar masowy, który kupiłeś i trzymasz w magazynie, czy chciałbyś zacząć od sprzedaży bez kupowania na zapas i od wysyłek bezpośrednio z hurtowni?
• Jak będzie planowana skala sprzedaży (przy nowym biznesie) i jaki wzrost liczby operacji planujesz w przyszłości (przy decyzjach związanych z rozwijaniem istniejącego biznesu)?
• Jak wysokie marże osiągasz przy obecnej skali i czy zdołasz je utrzymać, zwiększając ją (zwiększenie skali = inwestycje = wzrost kosztów stałych)?
• Czy masz zasoby i kompetencje do prowadzenia operacji w skali większej o rząd wielkości w stosunku do obecnej (umiesz zapanować nad obsługą 50 transakcji dziennie – czy dasz radę obsłużyć 500?)?

Rozwiązania

Mając już wstępnie zdefiniowane potrzeby, możesz przyjrzeć się występującym na rynku rozwiązaniom i postarać się dopasować model najbardziej odpowiedni do Twoich bieżących i przyszłych (w bliskiej perspektywie) potrzeb. Na rynku występuje szereg różnych rozwiązań obsługi logistycznej procesów e-commerce, ale co do zasady można je pogrupować w kilka podstawowych typów:

1. OYO (on your own) 

Logistyka sklepu internetowego na własną rękę, czyli obsługiwana we własnym zakresie przez jego właściciela i pracowników. Całość procesów wewnętrznych realizowana jest pod nadzorem i w ramach własnych zasobów:

Z modelem prostym spotykamy się, gdy dotyczy on działalności, będącej źródłem dodatkowego dochodu – realizowanej z własnego lokum, w wolnym czasie. Skalowanie takiego modelu do poziomu samowystarczalnego przedsiębiorstwa jest jednak bardzo trudne.
Podobnie dobrze sprawuje się model e-commerce, połączony z istniejącym sklepem offline. Wykorzystuje się w nim dostępne zasoby (lokal, personel) do obsługi zarówno sprzedaży zza lady, jak i wysyłkowej. Rozwiązanie to, jak każde własne, działa świetnie do momentu wystąpienia pierwszej potrzeby poważnego skalowania. W tym przypadku jest to moment, kiedy sprzedaż online jest większa niż tradycyjna, a zasoby lokalowe nie pozwalają ani na sprawną obsługę klientów tradycyjnych, ani na rozwój sprzedaży internetowej.
Własna komórka logistyczna – magazyn i personel, umowy z kurierami, dostawcami materiałów opakowaniowych. To rozwiązanie najlepiej sprawdza się przy względnie stałym wolumenie sprzedaży (stałe obłożenie powierzchni magazynowej) i niskiej amplitudzie liczby zamówień (małe różnice w wymaganych nakładach pracy w cyklach dziennych i miesięcznych).

2. Dropshipping 

Jego największa zaleta to brak konieczności kupowania towarów na zapas i ich przechowywania w magazynie. Do sprzedaży detalicznej oferowane są produkty ze stanów magazynowych hurtowni, z którymi podpisano umowy, a wysyłki są realizowane bezpośrednio z nich do konsumenta. Dropshipping to rozwiązanie niewymagające kapitału na inwestycje w zapas magazynowy, ale obciążone szeregiem cech, na które należy zwrócić uwagę. Przede wszystkim jest to kwestia zwrotów przy prawie do odstąpienia. Nie każda hurtownia weźmie ten ciężar na swoje barki i nie każda będzie skłonna rozliczyć się za zwrócony towar, który nie ma opakowania i nie nadaje się do sprzedaży w pierwotnej cenie. Z kolei przy zamówieniach, składających się z kilku pozycji, pochodzących z dwóch i więcej hurtowni – te obciążą Cię za wysyłki osobno. Nie bez znaczenia jest też fakt, że jesteś dla hurtowni jednym z wielu partnerów i trudno o gwarancje, że w przypadku zbiegu wielu zamówień na ten sam produkt o niskim stocku to właśnie zamówienia klientów zostaną zrealizowane. Dodatkowo należy uwzględnić, że w tym modelu zwykle marże są niższe niż przy większych jednorazowych zakupach na stock.
Specyficzną odmianą dropshippingu jest pseudo-just-in-time, gdzie nadal nie angażuje się kapitału w zapasy magazynowe, ale zamawia towar w hurtowni bezpośrednio pod konkretne zamówienia i pakuje je, często łącząc z innym towarem w jedną wysyłkę do klienta. Pozwala to na utrzymanie własnych standardów obsługi logistycznej, wydłuża jednak czas realizacji zamówień oraz podnosi koszty (koszty wysyłki z hurtowni do nas i od nas do klienta). Model ten często jest rozwiązaniem uzupełniającym dla sprzedaży z własnego magazynu (OYO); na stocku są towary rotujące, a produkty droższe i słabiej rotujące zamawia się bezpośrednio pod konkretne zamówienia klienta.

3. Fulfillment

Dobrze dobrana usługa fulfillmentu pozwala na umiejscowienie całego procesu u jednego partnera i umożliwi dość przejrzyste planowanie kosztów. Profesjonalny operator może zaoferować cennik usług bazujący głównie na kosztach zmiennych:

• stawka za jednostkę magazynowania (np. za paletę czy półkę za dobę),
• stawka za spakowanie zamówienia (ryczałt za zamówienie, za sztukę w zamówieniu, za pozycję na zamówieniu).

Dodatkowo operator może zaoferować szerokie portfolio materiałów opakowaniowych w korzystnych cenach. Bardzo często jest także brokerem usług kurierskich, oferującym przesyłki na podstawie własnej umowy z przewoźnikami.
Fulfillment to doskonałe rozwiązanie dla tych, którzy już nie mieszczą się we własnym lokalu, ale nie są w stanie udźwignąć wysokich kosztów stałych (magazyn, personel) w korelacji do dużej amplitudy prowadzonych działań (duże różnice liczby zamówień w poszczególnych dniach czy w wielkości zatowarowania w sezonie i poza nim). Największą zaletą tego modelu jest uzależnienie kosztów od przychodów (więcej zamówień = większa faktura, mniej = mniejsza) oraz korzystanie z dużej elastyczności powierzchni magazynowej (płacisz tylko za zajęte miejsca, a zwiększenie zatowarowania z 50 palet 
na 150 to wyzwanie, z którym poradzi sobie większość operatorów). Z drugiej jednak strony oddanie biznesu w ręce operatora wiązać się będzie z koniecznością przynajmniej częściowej rezygnacji z naszego indywidualizmu i własnych standardów. Ceny takich usług mogą być atrakcyjne, głównie dlatego że standaryzując operacje osiągają efekt skali pozwalający na zmniejszanie kosztów jednostkowych.

4. Extended shoping

Jest to specyficzna odmiana fulfillmentu, w której operator wstępuje w prawa i obowiązki sprzedawcy. Jesteś właścicielem marki i strony internetowej, prowadzisz działania marketingowe, jednak formalnym sprzedawcą jest operator. Jest to szczególny model, wykorzystywany często przez importerów, lokalne przedstawicielstwa handlowe znanych marek czy też bezpośrednio przez producentów, którzy jako firma nie chcą wchodzić w bezpośrednie relacje z konsumentami.
 

Tabela 1. Dopasowanie modelu logistycznego w zależności od potrzeb

Model logistyczny		Liczba zamówień/poziom zapasu	Podatność na wahania sezonowe	Inne cechy
OYO	Dom	Do kilkudziesięciu zamówień na dzień, ograniczenie powierzchnią lokalu	Bardzo wysoka	Możliwy wysoki poziom indywidualizacji obsługi
	Sklep tradycyjny	Do kilkuset zamówień na dzień, ograniczenie powierzchnią lokalu	Wysoka	Możliwa indywidualizacja obsługi oraz uruchomienie punktu odbioru osobistego
	Dedykowany magazyn	Wydajność operacyjna jest pochodną zatrudnienia, pojemność magazynu jest stała, więc limituje możliwość budowania wysokiego zapasu przed sezonem	Średnia dla projektów o niskiej amplitudzie zamówień, wysoka dla projektów sezonowych (np. zabawki czy ozdoby świąteczne)	Możliwa indywidualizacja obsługi oraz uruchomienie punktu odbioru osobistego
Dropshipping	Klasyczny	Zależy od możliwości operacyjnych hurtowni, do uwzględnienia w umowie	Średnia, związana z wydajnością operacyjną hurtowni	Niska kapitałochłonność Brak bezpośredniej kontroli nad wysyłkami Ryzyko „przejęcia” klientów Ryzyko zamówie
	Pseudo-just-in-time	Zależy od możliwości operacyjnych hurtowni oraz od możliwości operacyjnych punktu konsolidacji przesyłek	Średnia, związana z wydajnością operacyjną hurtowni i punktu konsolidacji	Średnia kapitałochłonność Możliwość personalizacji obsługi Zwiększony koszt i wydłużony czas realizacji zamówień Ryzyko zamówień bez pokrycia Niższe marże
Fulfi llment	Standardowy	Zależy od parametrów zawartych w umowie	Zależy od parametrów zawartych w umowie	Model o znikomych kosztach startowych Brak bezpośredniej kontroli nad wysyłkami
	Extended shopping	Zależy od parametrów zawartych w umowie	Zależy od parametrów zawartych w umowie	Model o znikomych kosztach startowych Brak bezpośredniej kontroli nad wysyłkami Brak bezpośredniej więzi z kupującym Podział marży towarowej z operatorem

Który model wybrać?

Musisz pamiętać o tym, że nic nie trwa wiecznie, ale z drugiej strony wiążą Cię warunki „tu i teraz”. Opierając się na sytuacji obecnej i krótkoterminowej (perspektywa 2–5 lat) można przystąpić do zestawienia własnych potrzeb z tym, co oferuje rynek logistyczny, i podjąć racjonalne decyzje. Jednocześnie należy mieć cały czas na uwadze, że rynek to środowisko dynamiczne, i że gotowość zmiany podjętych decyzji to konieczny element strategii rozwoju.
Biorąc pod uwagę typowe działania e-commerce, można ułożyć dość prostą matrycę decyzyjną, dopasowującą model logistyczny do Twoich potrzeb.

Finansowe kryteria wyboru

Ważne jest oczywiście to, ile będzie kosztował dany model obsługi i jak to się będzie bilansować z marżami, jakie osiągasz lub zakładasz uzyskać w e-biznesie. Bez wątpienia najczęściej najlepiej „spinającym się” rozwiązaniem jest OYO – prowadzone własnymi siłami, z własnego lokalu. Kosztów swojej pracy zwykle wówczas nie kalkulujesz, podobnie jest z kosztem mieszkania czy garażu. Jedyne koszty logistyczne to opakowania i p...