Pięć kluczowych KPI dla e-commerce

Branża e-commerce jest wdzięczna, jeśli chodzi o wszelkiego rodzaju pomiary. Mamy do dyspozycji tak dużo narzędzi, że przy odpowiednim wykorzystaniu możemy analizować właściwie wszystko. To prawdziwy raj dla każdego, kto lubi numerki i dashboardy. 
W artykule doradzam, które wskaźniki powinny stać się Twoimi KPI i na stałe zagościć w raportach.

Co to właściwie jest KPI i czemu jest takie ważne?

KPI (Key Performance Indicator) to, jak sama nazwa wskazuje, kluczowy wskaźnik (niekoniecznie finansowy), którym mierzysz, jak szybko i efektywnie docierasz do celów określonych przez biznes. Firmy chętnie korzystają z KPI, bo można je przyłożyć zarówno do strategicznych działań operacyjnych, jak i mniejszych procesów. Dodatkowo, skoro są to wskaźniki mierzalne, można porównywać je w jednostkach czasowych (np. miesięcznie, kwartalnie, co rok i tak dalej), a także ustalać wartości krytyczne, które powinny być alarmujące.
 

KPI a wskaźnik

Czym się różnią? Najbardziej istotne jest tutaj słowo „kluczowe”. Każdą czynność, działanie i proces można mierzyć na sto różnych sposobów, ale jeśli efektem jest tylko liczba, która niekoniecznie przekłada się na Twoje cele biznesowe, nie powinieneś myśleć o takim wskaźniku jako KPI.

• Po co w takim razie mierzyć inne rzeczy? 
• Kiedyś te liczby mogą Ci się przydać.
• Możesz znacznie pogłębić analizę i wyciągnąć wnioski, które poprawią Twoje KPI.
• Jeśli nie wiesz, co można mierzyć i czy to jest ważne – skąd wiesz, że nie pominąłeś jakiegoś KPI?

Które wskaźniki to KPI w e-commerce?

Przechodzimy do e-commerce. Tak jak wspomniałem, sam fakt, że jesteś w internecie, pozwala mierzyć bardzo, bardzo dużo. Możesz zapisywać ścieżki klientów, klikalność poszczególnych elementów, próbować zestawiać dane z decyzją o porzuceniu koszyka, mierzyć czas spędzony na konkretnych podstronach i tak dalej. Lista nie ma końca i jeśli spojrzy się na lejek sprzedażowy, to na każdym etapie pojawią się atrakcyjne wskaźniki.

To bardzo dobra informacja, bo rzeczywiście przy odpowiedniej analityce i wnioskowaniu możesz znacząco poprawić swoją sytuację. Wybrałem kilka wskaźników, które w mojej ocenie są absolutnie kluczowe i to wokół nich powinien się kręcić Twój świat sprzedaży elektronicznej.

1. Customer Lifetime Value (CLV)

Średnia wartość z klienta daje Ci obraz tego, co zanotujesz po stronie przychodów w momencie pozyskania nowego odbiorcy w Twoim sklepie (w całym czasie trwania Waszej relacji).

Istnieje kilka metod obliczania CLV, które biorą pod uwagę wiele różnych czynników, natomiast najprościej obliczyć wartość ze wzoru:

CLV = (średnia wartość zamówienia) × (średnia liczba zamówień) × (średni czas życia klienta)

Zauważ, że nie biorę tutaj pod uwagę średniego kosztu pozyskania użytkownika. Przemyśl, czy ta zmienna nie powinna być dla Ciebie istotna.
 

2. Średnia wartość zamówienia (AOV)

Chyba nie trzeba tu zbyt wiele tłumaczyć. Oczywiście chodzi o:

AOV = (wartość zamówień w okresie)/(liczba zamówień w okresie) 

Nie powinno również budzić wątpliwości, że ten KPI jest dość prosty w interpreta...