Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż

17 stycznia 2019

Lejek sprzedażowy – czym jest i jak go wykorzystać w działaniach dla e-commerce?

0 232

Skuteczny marketing każdej firmy zakłada zwiększenie sprzedaży zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Z tego powodu na wszystkich etapach tworzenia strategii marketingowej wybrane formy promocji analizowane są pod kątem skuteczności na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta. Pomaga w tym m.in. koncepcja lejka sprzedażowego, czyli założenie, że zanim dojdzie do zakupu, konsument musi przejść kilka etapów decyzyjnych, w tym m.in. poznanie i rozważenie produktu.

 

 

Czym właściwie jest lejek sprzedażowy?

Koncepcja lejka sprzedażowego pomaga zobrazować drogę, jaką pokonuje kupujący od momentu zdobycia pierwszych informacji o produkcie aż po jego zakup. Ważny jest też kolejny etap, o którym często się zapomina – budowanie zaufania względem produktu/usługi oraz wsparcie posprzedażowe.

Nie jest to technika sprzedaży w ścisłym znaczeniu tego pojęcia, a raczej sposób myślenia o rynku i współczesnym konsumencie, który pozwala odpowiedzieć na pytanie jak pozyskać klienta i zdobyć jego lojalność. Dzięki lejkowi łatwiej dopasować działania komunikacyjne i reklamę sklepu internetowego do potrzeb potencjalnych klientów.

Przykład? Sprzedajesz telewizory. Inne treści zainteresują użytkownika znajdującego się na etapie budowania świadomości, który chce poznać różnicę między LED a LCD, dowiedzieć się czym jest plazma lub UHD. Tymczasem bardziej zaawansowany konsument będzie się zastanawiać, czy wybrać Samsunga UE55NU8072 czy może jednak LG 55UK7550. Główna różnica polega na poziomie szczegółowości zapytań. Twoją rolą będzie trafić ze spersonalizowanym komunikatem do każdej grupy.

5 etapów lejka sprzedażowego

Na lejek zakupowy składa się 5 etapów. Każdy z nich klasyfikuje potencjalnych odbiorców wedle poziomu (nie)świadomości na temat produktu lub usługi. Są nimi:

Budowanie świadomości – w tym obszarze mieści się największa grupa konsumentów, która nie zna jeszcze możliwości konkretnych produktów i usług. To do nich kierowane są bezpłatne e-booki promocyjne, infografiki, blogi firmowe i inne formy marketingu treści, których zadaniem jest wywoływanie potrzeby kupna określonych dóbr. Komunikacja z anonimowym użytkownikiem może odbywać się poprzez kampanię display bądź wysyłkę email marketingową do bazy zewnętrznej.

Zainteresowanie – obejmuje osoby zainteresowane ofertą sklepu, które szukają inspiracji na produkty i usługi realizujące konkretną potrzebę. Są to m.in. internauci, którzy zapisali się na newsletter czy chcący otrzymywać powiadomienia web-push. Aby zdobyć ich zaufanie niezbędne jest opracowanie spersonalizowanych ofert oraz wielokanałowa ich wysyłka.

Rozważenie – użytkownik ma już kilka produktów na oku, ale nie wie co wybrać. Analizuje wtedy wszystkie za i przeciw (również oferty konkurencji), co wymaga od sklepu szybkiej reakcji. Tu również konwersję zwiększa personalizacja – wyświetlanie dopasowanych reklam na podstawie segmentacji użytkowników czy rekomendowanie produktów podobnych i uzupełniających. Na tym etapie dobrze skontaktować się z kupującym telefonicznie, np. integrując sklep z narzędziem Call-Back.

Zakup – kupujący jest już zdecydowany i chce kupić produkt lub usługę. Również i tu sklep internetowy może maksymalizować swój zysk poprzez optymalizację koszyka, np. z udziałem narzędzia Up-selling. Klient przed finalizacją transakcji otrzymuje wtedy powiadomienie o nowym lub lepiej wyposażonym odpowiedniku wybranego dobra, co może skłonić go do wybrania droższej alternatywy.

Wsparcie (lojalność) – zadowoleni klienci, którzy dokonali trafionego zakupu za pośrednictwem sklepu znacznie lepiej odbierają jego działania komunikacyjne. To okazja, by wzmocnić ich zaangażowanie proponując produkty komplementarne, np. w modelu Cross-selling. O tym, jak w praktyce korzystać z tej metody, przeczytaj tutaj.

Lejek zakupowy – poznaj swojego klienta

Czy strategia marketingowa powinna uwzględniać lejek zakupowy? Zdecydowanie tak, gdyż już na początku planowania działań promocyjnych pozwala podzielić odbiorców na grupy o podobnych potrzebach. Znacznie łatwiej wtedy opracować atrakcyjną, spersonalizowaną ofertę oraz zwiększać szansę na konwersję już na wczesnym etapie kontaktu z konsumentem.

Różne kanały – jeden przekaz?

Efektywne zarządzanie lejkiem sprzedażowym obejmuje także dopasowanie odpowiedniego kanału komunikacji do każdego z jego etapów. Już podczas planowania strategii marketingowo-sprzedażowej warto uwzględnić wprowadzenie klienta w spójny łańcuszek komunikacyjny złożony z wybranych kanałów. Dzięki temu odbiorca jest płynnie przeprowadzany przez kolejne etapy cyklu zakupowego. W efekcie to w wybranych przez nas kanałach odbywa się cały proces komunikacyjny: od budowania świadomości marki wśród odbiorców, poprzez pozyskanie leadów, aż po domknięcie sprzedaży oraz działania posprzedażowe – cross-selling i up-selling.

Narzędzia do planowania komunikacji w lejku sprzedażowym

Planowanie kanałów w lejku sprzedażowym wymaga spójnej strategii marketingowej. Musi ona brać pod uwagę rodzaje planowanych kampanii, kanały dotarcia niezbędne do uzyskania zadowalających efektów oraz technologie i systemy, które pozwolą te wszystkie założenia zrealizować. Agencje reklamowe oraz domy mediowe prześcigają się w pomysłach na strategie i nowe kampanie – wraz z propozycjami konkretnej komunikacji odpowiadającej cyklom życia klienta danej marki. Dostawcy nowych technologii poprzez stworzone przez siebie systemy skutecznie wdrażają te projekty w życie. Wyobraźmy sobie, że za wszystkie te etapy odpowiedzialny jest jeden podmiot. Nie narażamy się na dodatkowe koszty, opóźnienia czy nieprecyzyjne wykonanie. Przykładem takiego dostawcy jest SARE. Dlaczego? SARE spełnia oba warunki: realizuje kampanie reklamowe w sieci, dobierając komplementarne kanały dotarcia, a jednocześnie zapewnia technologię przetwarzającą i agregującą ogromne ilości danych, co pomaga zarządzać bazami własnymi klienta w procesach komunikacji. Pozwala na to kilkunastoletnie doświadczenie dostarczania technologii i realizacji kampanii w modelu omnichannel. Przed wyborem systemów należy sprawdzić jego integralność z innymi systemami. Umożliwi ona automatyczne przesyłanie danych między nimi oraz efektywniejsze wykorzystanie danych pochodzenia transakcyjnego, deklaratywnego czy behawioralnego. Pozwoli to na zarządzanie nim w procesach komunikacji w czasie rzeczywistym. Będzie to możliwe na każdym etapie lejka sprzedażowego klienta.

Sekretem dobrze zaplanowanej komunikacji w lejku sprzedażowym jest fakt, że kanały komunikacyjne podążają za klientem, przypominają o istnieniu marki, budują relację klienta z marką. To wszystko przynosi firmom wzrosty sprzedażowe i większe zyski dzięki powracającym transakcjom.
 

Marzena Michalska
Business Development Manager
SARE.PL

Przypisy