Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Otwarty dostęp

29 kwietnia 2019

NR 5 (Kwiecień 2019)

Jak zwrócić uwagę klienta, nie konkurując wyłącznie ceną?

0 172

Jednym z głównych problemów nowo powstałych sklepów internetowych jest zbudowanie świadomości brandu i pozyskanie pierwszych klientów. Popularne sposoby promocji, takie jak np. płatna reklama w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych, mają swoje zalety, ale także wady, np. w postaci kosztów. Ponadto, aby taka reklama była skuteczna, musi czymś zachęcić odbiorców. Tą zachętą jest zwykle obniżka cen lub inna promocja cenowa, co generuje jeszcze większe koszty. Jak zatem dotrzeć do nowych klientów bez konkurowania ceną?

Doświadczeni sprzedawcy internetowi wiedzą, że mimo skuteczności promocji cenowych, jest to krótkowzroczna metoda pozyskiwania klientów. Skuszeni niską ceną klienci kupią oczywiście u Ciebie, ale czy powrócą? Czy niższa cena niż u konkurencji sprawi, że ten sam klient ponownie zrobi u Ciebie zakupy?
Badania przeprowadzone przez Coherent Path wykazały, że klienci, którzy zostali skłonieni do pierwszego zakupu zniżką, są o 50% mniej skłonni do dokonania drugiego zakupu. Pokazuje to prostą prawdę: niższe ceny niż u konkurencji rzadko prowadzą do lojalności wobec marki, przyciągają natomiast tzw. smart shoperów, którzy polują na okazje.

Jak zatem dotrzeć do nowych klientów i budować świadomość marki bez ciągłego obniżania cen?

Zbuduj społeczność wokół Twojego sklepu

Obecnie praktycznie wszystkie marki, w tym także te z branży e-commerce, mają swoje konta w mediach społecznościowych. Niestety, zmieniające się co rusz algorytmy Facebooka czy Instagrama skutecznie zmniejszają zasięgi organiczne postów. Z kolei płatna reklama i promowanie treści publikowanych na fanpage’u nie zawsze jest uzasadnione pod kątem biznesowym. Trudno też konkurować o wyświetlenia z wielkimi brandami, które mają milionowe budżety reklamowe. Zatem pierwotny cel, przez który firmy pojawiły się w social mediach, czyli budowanie społeczności, jest bardzo trudny do osiągnięcia. Jednakże dobry pomysł i bycie autentycznym zawsze się obronią, czego przykładem jest Katalog Marzeń. Ten sklep internetowy, który jak sam komunikuje na swojej stronie, pomaga spełniać marzenia, i podkreśla, że to przeżycia, a nie rzeczy mają prawdziwą wartość, tymi też zasadami kierował się organizując 2 lata temu akcję #ChcęToPrzeżyć. Jest to konkurs, w którym można spełniać marzenia na koszt Katalogu Marzeń. W zamian za skok dreamjump, skok ze spadochronem czy jazdę Ferrari uczestnicy mają jedynie dzielić się pozytywną energią i relacjami z testowania atrakcji w mediach społecznościowych. Dzięki działaniom zgodnym z deklarowaną misją marka zbudowała społeczność ambasadorów, którzy sami oferują się do pomocy przy kolejnych akcjach i wciąż dzielą się przeżyciami w Internecie.

 

Rys. 1. Post uczestnika II edycji akcji
#ChcęToPrzeżyć zamieszczony na Instagramie

 

Rys. 2. Post zwyciężczyni II edycji akcji
#ChcęToPrzeżyć zamieszczony na Instagramie



Zapewne nie obyło się bez płatnej promocji przy zbieraniu zgłoszeń, ponadto same atrakcje też kosztują, ale zasięg i społeczność, jakie w zamian za to zbudowano, na pewno są bezcenne. Dobre opinie w Internecie, linki wspierające SEO i buzz marketing musiały przynieść niejednego klienta.

Kieruj się zasadą „Dawaj i bierz”

Życie pędzi, my nie lubimy czekać, a gdy już coś dajemy, bardzo często chcemy coś w zamian. Można jednak zmienić podejście do budowania relacji i kierować się zasadą, że aby coś wziąć, najpierw należy dać. Przekonuje o tym także Adam Grant, autor książki Dawaj i bierz. Zaprezentowane przez niego wyjątkowe podejście bezinteresownego działania na rzecz innych pomaga zarówno w życiu osobistym, jak i na polu biznesowym. Przypomina to trochę CSR (corporate social responsibility), jednak może odbywać się na mniejszą skalę. Świetnym przykładem jest Agencja Dziadek do orzechów, która postanowiła pracować za darmo. Na swojej stronie zamieścili informację, że „oddadzą swój czas i talent” non profit, fundacji, inicjatywy obywatelskiej, NGO lub stowarzyszenia pożytku publicznego. W ramach pomocy oferują przygotowanie strategii komunikacji, pomoc w pracach kreatywnych, organizacji kampanii promocyjnych oraz analizowanie i raportowanie skuteczności działań. Chcą związać się z jedną organizacją na kilka lat, a wynagrodzeniem dla nich będzie po prostu zwiększenie świadomości marki i pozytywny wizerunek agencji w mediach. Cel jest szczytny i godny pochwały. Agencja zgodnie z terminologią Granta jest „dawcą”, co długofalowo przyniesie im korzyść polegającą na dotarciu do nowych potencjalnych klientów. 
 

Dlaczego nie warto konkurować głównie ceną?

  1. Pozyskujesz w większości przypadków nielojalnych klientów.
  2. Generujesz dodatkowe koszty i zaniżasz marżę.
  3. Przyzwyczajasz klientów do promocji, kupują tylko wtedy gdy obniżasz ceny.
  4. Twoja marka może stracić na wartości w oczach klientów.
  5. Idąc na łatwiznę, nie wyróżniasz się od innych


 

Rys. 3. Post Agencji Dziadek do orzechów na Instagramie informujący
o tym, że szukają klienta



Słuchaj i pomagaj

Wiele młodych biznesów popełnia kardynalny błąd: uruchamia płatną reklamę np. na Facebooku i czeka na te setki tysięcy osób odwiedzających ich witrynę. Zamiast siedzieć i czekać, warto wyjść do klienta, spotkać się z nim w połowie drogi i już tam zainteresować go swoją firmą, produktem lub usługą. Bardzo pomocny w tym jest monitoring Internetu i tzw. social listening, które wzajemnie się uzupełniają. Polegają one na śledzeniu wzmianek pojawiających się w Internecie dotyczących branży, marki czy konkretnego tematu, a następnie reagowanie na nie, np. przez udział w dyskusji. Zwykle służą one markom do badania zasięgu, sentymentu wypowiedzi, w których pojawia się marka, czy do zażegnywania kryzysów. Jednak jest to także idealne narzędzie dla biznesów, w tym sklepów internetowych, które dopiero startują lub chcą poszerzyć grupę docelową. 

Śledząc tematy związane z Twoją branżą, jesteś w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów, wejść z nimi w interakcję, a nawet pomóc im rozwiązać jakiś problem. Dzięki temu zapadasz w ich pamięci  i w sytuacji, gdy będą szukać produktów lub usług, które oferujesz, chętniej wybiorą Ciebie niż konkurencję (wg Sproutsocial aż 70% internautów deklaruje, że chętniej kupuje od marek, z którymi weszli w interakcję w mediach społecznościowych). Ponadto wiele osób zastanawiając się, co kupić na prezent lub gdzie mogą nabyć konkretną rzecz, proszą innych o pomoc, wrzucając pytania na Twittera czy Facebooka. Warto z tego skorzystać i wyprzedzić konkurencję.

 

Rys. 4. Tweety z frazą „gdzie kupię kolczyki”



Wykorzystaj wpływowość influencerów

Współpraca z influencerami tworzącymi treści w Internecie i mającymi własne społeczności to kolejny dobry przykład budowania świadomości marki. Po pierwsze influencerzy, wykorzystując swoją rozpoznawalność, mogą zwiększyć zasięg przekazu firmy. Po drugie ich „fani” mogą zobaczyć produkt w użyciu, przez co zapadnie im na dłużej w pamięć. To niejako marketing rekomendacji, jedn...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy

    Agata Chmielewska

    achmielewska.com 
    e-commerce & on-line marketing consultant

    Od 11 lat związana z e-commerce. Swoje doświadczenie zdobywała w pracy zarówno po stronie klienta, jak i agencji, współpracując m.in. z takimi firmami jak Praktiker, Willsoor, LokalnyRolnik.pl czy SuperKoszyk.pl. Wciąż się uczy i uwielbia dzielić się zdobytą wiedzą oraz doświadczeniem. Po pracy zapalona blogerka, która edukuje na www.achmielewska.com i prowadzi podcast FIRMA ON-LINE.