0
1718
Najszybszy sposób na zwiększenie zysków to podwyższanie ceny za produkty bez zauważalnej straty w liczbie sprzedanych sztuk. Jednak jak to zrobić, kiedy ceny tak szybko się zmieniają, a my funkcjonujemy w świecie niekończących się wojen cenowych?
Jak kształtuje się ceny?
Kształtowanie cen w oparciu o klienta to najlepszy sposób na zwiększenie przychodów sklepu. Podstawowym celem jest zaoferowanie maksymalnie wysokiej i akceptowalnej dla klienta ceny za oferowane produkty.
Jednak nie możesz po prostu bezkarnie i dowolnie podnosić cen, gdyż może to przynieść zauważalny spadek liczby sprzedanych produktów. Jak więc wygląda bezpieczne podejście do zmiany ceny i obserwowania zmian w generowaniu przychodów?
Najpopularniejsze sposoby kształtowania cen to:
- cena w oparciu o konkurencję, czyli obserwowanie liderów branży i szybkie dostosowywanie własnych cen do ich oferty;
- cena w oparciu o koszty, czyli kierowanie się marżą (przyjęcie np. 30% marży na oferowane produkty); to jest wyznacznik, ile chcesz zarobić po odjęciu kosztów produktów, obsługi i sprzedaży;
- cena w oparciu o klienta – obecnie najskuteczniejsza metoda. Zakłada ona zbadanie, na jakie czynniki klient zwraca uwagę podczas zakupów oraz ile jest gotów zapłacić za poszukiwany produkt. Skoncentruję się właśnie na tym sposobie kształtowania cen.
Zmiana cen a przychody i zyski
Istotne zwiększenie ceny nieuchronnie prowadzi do sytuacji, w której rośnie średnia wartość koszyka, ale jednocześnie spada liczba sprzedanych sztuk. Jak natomiast przekłada się to na generowane przychody i zyski, najlepiej obrazuje poniższy przykład. Proponuję kilka założeń:
- oferowany jest produkt za bazową cenę 100 zł,
- jego sprzedaż w ciągu miesiąca średnio oscyluje wokół 100 sztuk,
- całościowy koszt dla sklepu za jedną sztukę produktu to 70 zł,
- elastyczność cenowa produktu jest neutralna, czyli zwiększenie ceny o 10% powoduje spadek liczby sprzedanych sztuk również o 10%.
Kształtowanie cen w oparciu o klienta to najlepszy sposób na zwiększanie przychodów sklepu.
Przyjrzyjmy się więc, jak wygląda sytuacja w idealnym świecie, jeśli rozważalibyśmy zmianę ceny o +/-10 zł (czyli +/- 10%):
Rys. 1. Wpływ zmiany ceny na przychody
Przy wyższej cenie spada jednocześnie liczba sprzedanych sztuk. Przykładowo: zwiększając cenę do poziomu 110 zł, doprowadzasz do sytuacji, w której średnia liczba sprzedanych produktów spada do 90 sztuk.
To oznacza, że przychód spadł do poziomu 110 zł x 90 sztuk = 9900 zł.
Obniżając cenę, uzyskujesz efekt podobny. Przy cenie 90 zł zwiększyła się liczba sprzedawanych sztuk do 110, generując łącznie przychód w wysokości 90 zł x 110 sztuk = 9900 zł.
W obu przypadkach przychody spadły. Czy warto było zmieniać ceny? Odpowiedź na to pytanie uzyskasz, analizując zysk.
Rys. 2. Wpływ zmiany ceny na zyski
Tutaj sytuacja jest diametralnie inna. Przy bazowej sytuacji sprzedawano 100 sztuk za 100 zł, czyli w rezultacie przychód wynosił 10 000 zł. Następnie należy ustalić koszty, czyli: 100 sztuk x 70 zł,
a więc 7000 zł. Zysk wyniósł więc 3000 zł. Zmniejszając cenę do 90 zł, rezygnujesz z zysku i nawet proporcionalny wzrost liczby sprzedanych sztuk tego nie rekompensuje. Przychody spadły do 9900 zł, a koszty wzrosły do 7700 zł. W efekcie zysk to 2200 zł. Zarabiasz mniej o 26%, zmniejszając cenę o 10%.
Na przeciwnym biegunie, gdzie cena wzrosła do 110 zł przy jednoczesnym spadku sprzedanych sztuk, nasz przychód wynosi 9900 zł, a koszty spadły do 6300 zł. W efekcie zysk to 3600 zł, czyli wzrósł o 20%, zwiększając cenę o 10%!
